# Como escolher uma assessoria de exit para startup

> Saiba como escolher a assessoria de exit certa para sua startup. A igc Partners conecta founders a compradores globais e maximiza o valor do negócio.

**Published:** 2026-10-24 | **Updated:** 2026-10-24 | **Author:** mihir
**URL:** https://www.igcp.com.br/artigos/empresas-exit-startup-brasil
**Type:** post

**Categories:** Uncategorized

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## Content

*Escrito por: Murilo Oliveira, Sócio, IGC Partners*

## Principais lições deste artigo

- Empresas especializadas em exit de startup conduzem o processo competitivo completo de M&A. Elas vão além do valuation ao colocar compradores qualificados na mesa e negociar até o fechamento.
- A assimetria de informação entre o founder, que vende uma vez, e o comprador, que compra com frequência, leva muitas empresas brasileiras a serem vendidas abaixo do valor possível.
- Os critérios decisivos para escolher uma assessoria são acesso a compradores, experiência em tecnologia, quem conduz o processo, conflito de interesses, especialização setorial e histórico comprovado.
- Compradores estrangeiros são cada vez mais relevantes no Brasil e tendem a pagar mais pelo primeiro ativo em um mercado que ainda não conhecem.
- A igc partners se destaca por atuar em sell-side exclusivo desde 1997, ter sócios conduzindo 100% das transações e manter acesso direto a uma base ampla de compradores.

[Converse com a igc partners](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil)

## O founder vende uma vez, enquanto o comprador compra sempre

Escolher a assessoria certa logo após decidir vender ou receber uma proposta espontânea define o resultado do exit. O founder vende a empresa uma vez na vida. O comprador do outro lado da mesa compra empresas com frequência, com equipe jurídica, time de M&A e um manual de negociação testado muitas vezes.

Essa assimetria é o problema estrutural do mercado. [Estima-se que 50% a 60% das empresas no Brasil são vendidas por valores abaixo do que poderiam ser](https://www.youtube.com/watch?v=I01x8eQDN-Y). Sem parâmetro e sem competição, o founder aceita a primeira oferta. Essa oferta pode ser boa, mas não há como saber se poderia ter sido melhor.

Este guia apresenta um roteiro para o founder avaliar qualquer assessoria com critérios qualitativos. O foco está no acesso a compradores, e não apenas no número de transações divulgado no site, como fator que realmente decide o resultado de um exit.

[Avalie seu potencial de exit](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil)

## O que é exit de startup e por que não é o mesmo que vender uma empresa tradicional?

Exit é a venda total ou parcial de uma startup para um comprador estratégico, um fundo de private equity ou um search fund, ou uma captação que reposiciona a companhia. Esse é o momento em que o founder e os investidores convertem participação em liquidez.

O founder de tecnologia lida com duas esteiras distintas. A primeira é o fundraising, que é a captação de equity em rodadas como Série A, Série B e Série C com fundos de venture capital ou growth equity. A segunda é o M&A, que é a venda da empresa. As duas esteiras podem correr em paralelo em um processo chamado dual track, em que conversas de venda e de captação acontecem ao mesmo tempo. Esse caminho levou a Onfly, que entrou no processo querendo vender, a fechar uma captação minoritária com precificação duas vezes maior que a primeira proposta recebida.

## O que uma assessoria de exit faz que uma consultoria de valuation não faz

Uma consultoria de valuation entrega um número. Já uma assessoria de exit conduz o processo competitivo inteiro, do primeiro contato ao fechamento.

Na igc partners, o processo funciona em três fases. A primeira é a preparação, que dura em média de dois a quatro meses e acontece 100% internamente, sob sigilo total. Nessa etapa, a equipe faz o diagnóstico da empresa, a pré-diligência quando o perfil da empresa pede, a tese de investimento, o plano de negócios e o valuation.

A segunda fase é o roadshow e as negociações, com duração média de três a cinco meses. É quando entram o teaser anônimo, a assinatura de NDAs (acordos de confidencialidade), as management presentations, a carta processo, as NBOs (propostas não vinculantes) e a montagem do data room, que é o repositório de documentos.

![Sala de reuniões da igc partners com estante iluminada exibindo transações concluídas ao fundo](https://cdn.aigrowthmarketer.co/1787248681397-59c2470ac8fd.webp)**Onde as negociações acontecem: a sala de reuniões da igc, com o histórico de deals ao fundo.**

A terceira fase é a diligência e os contratos, que levam em média de três a seis meses ou mais. Nessa etapa, a igc acompanha a due diligence, que é o processo de investigação do comprador, negocia o SPA, que é o contrato de compra e venda, e estrutura garantias, retenções e earn-out, que é a parcela do preço condicionada ao desempenho futuro.

Um ponto central é que o comprador contrata e paga a due diligence. A igc acompanha esse processo e defende a tese do cliente ponto a ponto, sem auditar nem advogar. Cada achado do comprador costuma virar proposta de redução de preço. Cada redução precisa ser discutida no mérito. O processo competitivo protege o preço também nessa fase.

![Caderno de due diligence e documentos sobre mesa de escritório com vista noturna da cidade](https://cdn.aigrowthmarketer.co/1787248756448-91469bcd753a.webp)**A due diligence é onde o negócio se sustenta — ou se refaz. Preparo é tudo.**

Para aprofundar o tema, veja o guia completo: [M&A sell-side para empresas de tecnologia: guia do fundador](https://www.igcp.com.br/artigos/ma-sell-side-empresas-tecnologia/?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil).

[Converse sobre seu processo de venda](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil)

## Como avaliar uma assessoria de exit: 6 critérios qualitativos

Escolher uma assessoria apenas pelo número de transações divulgado no site é um erro frequente. Os critérios que realmente influenciam o resultado são outros.

1. **Acesso a compradores:** o ponto central é entender quais compradores a assessoria consegue efetivamente colocar na mesa, no Brasil e no exterior. A igc mantém uma base de mais de 6.000 compradores estratégicos e financeiros com acesso direto, distribuídos entre América Latina, Estados Unidos, Canadá, Europa, Oriente Médio, África, Ásia e Oceania, com times em São Paulo e Miami. Mais de 50% das transações da casa envolvem players estrangeiros.
2. **Experiência em tecnologia:** a igc tem mais de 100 transações no setor de tecnologia, com 71 M&As e 32 fundraisings. Na vertical Tech, metade das transações é cross-border, e a atuação cobre mais de 13 países. No total da casa, mais de 50% das transações envolvem players estrangeiros. [Em 2025, a igc assessorou dez transações de tecnologia, mais de 70% delas com compradores estrangeiros.](https://pipelinevalor.globo.com/mercado/noticia/a-treta-pos-manda-96percent-das-transacoes-tem-ajuste-e-embate-depois-de-fechar.ghtml)
3. **Quem conduz o processo no dia a dia:** na igc, sócios conduzem 100% das transações, do primeiro contato ao fechamento, em regime de partnership perpétua. O founder deve confirmar se a pessoa que assina o mandato estará nas negociações decisivas e no fechamento ou se apenas participa da captação e depois delega.
4. **Conflito de interesses:** muitas assessorias atuam nos dois lados da mesa, em sell-side em um mandato e em buy-side em outro, o que cria uma segunda agenda na sala. O sell-side exclusivo é raro entre boutiques de assessoria. A igc é sell-side exclusivo desde 1997 e nunca representou um comprador.
5. **Especialização setorial:** a igc opera como dez boutiques setoriais dentro de uma só casa, em Agro, Business Services, Consumo, Varejo e Educação, Indústria, IT e Professional Services, Químicos, Real Estate, Saúde, Serviços Financeiros e Tech. Cada vertical tem sócios, associados e analistas dedicados, apoiados pela escala da casa inteira. Essa estrutura permite combinar profundidade setorial com alcance amplo.
6. **Track record verificável:** a igc é líder em M&A sell-side na América Latina, com 118 transações nos últimos cinco anos, segundo a Mergermarket, com dados colhidos em junho de 2026. Ao avaliar qualquer assessoria, o founder deve pedir a fonte, a janela temporal e a data de coleta do dado.

[Converse com um sócio da igc](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil)

## Por que o comprador estrangeiro importa

O comprador estrangeiro já faz parte da rotina de M&A no Brasil. [As operações cross-border no Brasil somaram 191 transações no primeiro semestre de 2026 e movimentaram R$ 102 bilhões, alta de 153% em valor em relação ao primeiro semestre de 2025, segundo a Pesquisa Trimestral de M&A: 2º trimestre de 2026 da KPMG](https://kpmg.com/br/pt/insights/2026/08/pesquisa-trimestral-m-a-2-trimestre-2026.html).

Para o founder de tecnologia, esse movimento tem impacto direto. Um fundo ou estratégico que ainda não tem posição no Brasil e quer entrar costuma estar disposto a pagar mais pelo primeiro ativo.

A igc foi porta de entrada de diversos investidores internacionais no país. A Bond, gestora fundada por Mary Meeker com mais de US$ 6 bilhões sob gestão, fez seu primeiro investimento no Brasil na Série B da CRMBonus, assessorada pela igc. Riverwood, GIC, Left Lane e Columbia Capital também chegaram a ativos brasileiros de tecnologia por meio de transações assessoradas pela casa.

![Mapa-múndi escuro com pontos de conexão iluminados representando o alcance global da IGC Partners](https://cdn.aigrowthmarketer.co/1787248721875-b7125c62f347.webp)**Referência global em M&A: conexões que levam o empresário brasileiro a compradores no mundo todo.**

Marcelo Linhares, da Onfly, resume o impacto desse acesso: “Se não fosse a igc, não teria captado. Trouxeram investidores para a mesa que a gente nunca teria tido acesso.”

[Explore opções com compradores internacionais](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil)

## O que perguntar antes de contratar uma assessoria de exit

Fazer as perguntas certas antes de assinar qualquer mandato ajuda o founder a entender como a assessoria atua na prática.

- Quem vai conduzir o processo no dia a dia, e essa pessoa é dona da casa ou executiva de passagem?
- Quais compradores a assessoria acessa no meu setor e no exterior?
- Como a assessoria estrutura earn-out, escrow, que é o depósito em garantia, e stock deal, que é o pagamento em ações?
- Qual é o histórico em transações de tecnologia?
- Como a assessoria preserva o sigilo do processo?
- O que acontece se eu decidir parar no meio?

Na igc, o processo é sequencial e o cliente valida cada etapa. O founder mantém controle absoluto sobre as decisões e pode interromper o processo em qualquer momento.

O earn-out pode ser uma estratégia para o founder que deseja continuar na empresa e capturar o crescimento projetado junto com a companhia. Em alguns casos, o valor recebido via earn-out supera o pagamento à vista inicial. A igc já acompanhou situações em que o founder recebeu mais pelos 30% em earn-out do que pelos 70% pagos no fechamento. A forma mais segura de estruturar o acordo é antecipar o máximo possível do valor à vista. Para entender como esse mecanismo funciona na prática, veja: [Earn-out na venda de empresa: guia para proteger seu preço](https://www.igcp.com.br/artigos/earn-out-venda-empresa/?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil).

## Erros comuns ao escolher uma assessoria

Os erros que mais destroem valor em um exit costumam estar ligados à preparação e ao processo.

- Escolher pelo número de transações divulgado no site, sem perguntar quais compradores a assessoria coloca na mesa.
- Ignorar o conflito de interesses de assessorias que atuam nos dois lados da mesa.
- Não perguntar quem estará presente nas negociações decisivas e no fechamento.
- Aceitar a primeira proposta sem testar o mercado.
- Ir a mercado sem preparar a empresa.
- Negociar apenas o preço, sem olhar a estrutura, como quanto será pago à vista, quanto em earn-out e quais garantias e retenções serão exigidas.

[A ausência de competição é uma das maiores fontes de valor perdido em vendas de empresa. Nenhum comprador faz sua oferta máxima quando acredita estar sozinho.](https://www.youtube.com/watch?v=I01x8eQDN-Y) Um comprador que chega antes de qualquer processo estruturado sabe que não tem concorrência e negocia a partir disso.

## Como a igc partners se posiciona nesse mercado

Evitar esses erros exige uma assessoria estruturada para criar competição real. É nesse ponto que o posicionamento da igc partners se diferencia.

A igc partners une sell-side exclusivo desde 1997, sócios conduzindo 100% das transações, dez boutiques setoriais dentro de uma só casa e acesso direto a uma base ampla de compradores. A casa é líder em M&A sell-side na América Latina, com 118 transações nos últimos cinco anos, segundo a Mergermarket, com dados colhidos em junho de 2026.

![Corredor da igc partners revestido pelas placas comemorativas das transações de M&A assessoradas pela casa](https://cdn.aigrowthmarketer.co/1787248619733-76bc38ef5df0.webp)**A parede de transações da igc partners: quase três décadas de negócios de M&A assessorados, lado a lado.**

Fora da igc, as opções mais comuns são boutiques focadas em um único setor ou boutiques generalistas. A igc é a única casa com escala e volume para ter sócios, associados e analistas dedicados a dez setores ao mesmo tempo. Especialização sem escala não gera competição. E escala sem especialização não sabe a quem ligar.

A tabela abaixo resume como cada modelo se comporta nos critérios que realmente decidem o resultado de um exit, em especial o mandato e o acesso a compradores.

| Critério | Banco de investimento | Boutique isolada | igc partners |
| --- | --- | --- | --- |
| Mandato | Pode representar compradores e vendedores | Frequentemente atua nos dois lados | Sell-side exclusivo desde 1997 |
| Quem conduz | Executivo em carreira | Sócio da boutique | Sócios conduzem 100% das transações |
| Base de compradores | Relacionamento com grandes compradores | Rede pessoal dos sócios | Base própria de compradores com acesso direto |
| Alcance internacional | Pontual | Pontual, quando existe | Mais de 50% das transações com players estrangeiros |

Alexandre Zolko, da CRMBonus, descreve a experiência com a igc: “A igc me preparou muito. Não só na apresentação de prospects, com uma network grande de venture capitals no mundo inteiro, como também na preparação do material e nas discussões durante e depois do term sheet. A igc foi fundamental tanto na Série A quanto na Série B.”

O founder não precisa esperar a decisão de venda para conversar com a igc. Quanto antes a conversa começar, melhor para entender a situação atual da empresa e se organizar para obter o melhor valor no futuro. Um processo bem conduzido leva, no mínimo, nove meses, sendo de dois a quatro meses só de preparação. Quem começa a se organizar no dia em que o comprador liga negocia despreparado, sem parâmetro e sob o relógio do outro lado.

[Planeje seu exit com antecedência](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil)

## Perguntas frequentes sobre exit de startup

As respostas abaixo reforçam os principais conceitos do artigo e ajudam o founder a revisar os pontos-chave antes de avançar.

### O que é exit de startup?

Como detalhado no início do artigo, exit é a venda total ou parcial da startup ou uma captação que reposiciona a companhia. O ponto central para o founder é a conversão de participação em liquidez.

### O que uma assessoria de exit faz?

Uma assessoria de exit conduz o processo competitivo inteiro. Isso inclui a preparação, com diagnóstico, tese de investimento e valuation, o roadshow, com abordagem de compradores, NDAs, management presentations e NBOs, e a fase de diligência e contratos, com acompanhamento da due diligence, negociação do SPA, garantias, retenções e earn-out. O papel da assessoria é colocar compradores qualificados na mesa e gerenciar o processo até o fechamento.

### Quanto tempo leva um exit de startup?

Um processo bem conduzido leva, em geral, pelo menos nove meses, com dois a quatro meses dedicados apenas à preparação. Processos mais complexos podem se estender por 18 ou 24 meses, dependendo do porte, do setor, do perfil dos compradores e da profundidade da due diligence.

### Como escolher uma assessoria de M&A para startup?

O founder deve avaliar critérios qualitativos, como acesso a compradores, experiência em tecnologia, quem conduz o processo no dia a dia, existência de conflito de interesses, especialização setorial e histórico verificável com fonte, janela temporal e data de coleta. O número de transações no site só ganha significado quando vem acompanhado desses elementos.

### O que é sell-side e buy-side?

Sell-side é o assessor que representa quem vende. Buy-side é o assessor que representa quem compra. Os objetivos divergem em boa parte da negociação. A pergunta prática para o founder é quem estará sentado do seu lado da mesa. A igc é sell-side exclusivo desde 1997 e nunca representou um comprador, o que elimina relacionamentos paralelos capazes de criar pressão no processo.

### O que é dual track?

Dual track é a estratégia de conduzir conversas de venda e de captação ao mesmo tempo. Como mencionado no exemplo da Onfly, essa abordagem amplia as opções do founder e cria competição real entre diferentes tipos de compradores e investidores.

### Por que o comprador estrangeiro importa para o founder de tech?

Um fundo ou estratégico que ainda não tem posição no Brasil e quer entrar tende a pagar mais pelo primeiro ativo. O Brasil também tem peculiaridades regulatórias e tributárias que tornam a aquisição de uma empresa local o caminho mais rápido para um estrangeiro entrar no mercado. Um software fiscal estrangeiro, por exemplo, não funciona aqui sem ser reconstruído do zero. Para o founder, mais compradores internacionais na mesa significam mais competição e maior probabilidade de um preço acima do que o mercado doméstico ofereceria sozinho.

## Conclusão: o critério que realmente decide o resultado de um exit

O acesso a compradores qualificados é o critério que mais influencia o resultado de um exit. Esse acesso precisa vir acompanhado de experiência de negociação pelo lado de quem vende.

O valuation é um valor indicativo, e não uma expectativa exata. O que tira o preço da discussão fria de múltiplos é a competição entre compradores qualificados. E também as alavancas de valor que o assessor encontra na companhia. Para aprofundar esse tema, veja: [Avaliação de empresa para startup: como negociar o valuation](https://www.igcp.com.br/artigos/avaliacao-de-empresa-para-startup/?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil).

A igc partners une sell-side exclusivo desde 1997, sócios conduzindo 100% das transações, especialização setorial em tecnologia e alcance global. Antes de contratar qualquer assessoria, o founder deve fazer as perguntas certas e iniciar essa conversa com antecedência. Quem se prepara antes chega à mesa com a casa em ordem, a expectativa calibrada e competição real disponível.

[Fale com a igc sobre seu exit](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=empresas-exit-startup-brasil)

## Saiba mais

- [Avaliação de empresa para startup: como negociar o valuation](https://www.igcp.com.br/artigos/avaliacao-de-empresa-para-startup/)
- [M&A sell-side para empresas de tecnologia: guia do fundador](https://www.igcp.com.br/artigos/ma-sell-side-empresas-tecnologia/)
- [Como escolher boutique de M&A: guia para vender sua empresa](https://www.igcp.com.br/artigos/como-escolher-boutique-ma/)
- [Assessoria de M&A: como captar o investidor certo](https://www.igcp.com.br/artigos/assessoria-ma-captacao-investidor/)
- [Boutique de M&A vs. banco de investimento: como escolher](https://www.igcp.com.br/artigos/diferenca-boutique-ma-banco/)

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    - **Description:** Murilo Capellini Carvalho de Oliveira é profissional de marketing com trajetória voltada a estratégia, marca e negócios. Atualmente, integra a igc partners, boutique independente de M&A e assessoria financeira, e traz experiência em construção de marcas, pensamento estratégico e desenvolvimento de iniciativas conectadas a resultados de negócio. É formado pela ESPM e possui experiência em projetos reconhecidos no mercado, incluindo trabalhos premiados no Effie Awards Brasil.
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## Citations

- [Due diligence em M&A: como cada achado vira desconto](https://www.igcp.com.br/artigos/due-diligence-em-ma)
- [Alternativas à venda de empresa familiar: guia de decisão](https://www.igcp.com.br/artigos/melhores-alternativas-venda-empresa-familiar)
- [Vender empresa familiar: passo a passo até o fechamento](https://www.igcp.com.br/artigos/vender-empresa-familiar-passo-passo)
- [Processo de venda de empresa: guia passo a passo](https://www.igcp.com.br/artigos/vender-empresa-passo-a-passo)
- [Como encontrar um comprador para vender sua startup](https://www.igcp.com.br/artigos/como-encontrar-comprador-vender-startup)

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