# Vender empresa familiar: passo a passo até o fechamento

> Saiba como vender sua empresa familiar com segurança: do alinhamento da família ao fechamento. igc Partners guia cada etapa do processo.

**Published:** 2026-10-27 | **Updated:** 2026-10-27 | **Author:** mihir
**URL:** https://www.igcp.com.br/artigos/vender-empresa-familiar-passo-passo
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## Content

*Escrito por: Murilo Oliveira, Sócio, IGC Partners*

## Principais lições deste artigo

- Ter alinhamento familiar é o passo zero: divergências entre sócios sobre legado e liquidez podem atrasar ou inviabilizar a venda.
- Ter valuation é um ponto de partida: o preço real se forma pela competição entre compradores qualificados e pelas alavancas de valor da empresa.
- Fazer preparação interna de 2 a 4 meses, com pré-diligência e tese de investimento, protege valor e reduz riscos na due diligence.
- Manter sigilo rigoroso e conduzir um roadshow competitivo com mais de 6.000 compradores ajuda a maximizar o resultado e reduzir vazamentos.
- A igc partners conduz todo o processo sell-side, do alinhamento familiar ao fechamento, com sócios dedicados e estrutura que gera competição real.

[Fale com a igc partners](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=vender-empresa-familiar-passo-passo)

## Passo 1: alinhar a família antes de falar com compradores

A venda de uma empresa familiar começa com consenso entre os sócios. Esse alinhamento é o passo zero e costuma ser o principal motivo de atraso ou cancelamento de transações. A decisão raramente se baseia apenas em preço. Fatores como legado, compromisso com colaboradores e identidade da empresa influenciam a escolha do comprador e a forma de negociar.

O roteiro de decisão costuma envolver quatro caminhos possíveis:

- Vender tudo, com saída total dos sócios familiares
- Vender parte, mantendo participação e capturando o crescimento futuro
- Profissionalizar a gestão, separando propriedade de administração sem vender
- Fazer uma transição em etapas, com entrada de sócio financeiro agora e venda do controle depois

A família define primeiro os objetivos sobre legado, patrimônio e envolvimento futuro; só depois avalia qual caminho atende melhor esses objetivos, nunca o contrário. Decidir em meio a conflitos familiares tem custo concreto. Sócios com metas diferentes geram instabilidade, enfraquecem a posição de negociação e, em casos extremos, inviabilizam o deal já na due diligence.

O caso da Clamper ilustra esse ponto. A empresa chegou à igc com dois sócios em momentos distintos. Um queria sair. O outro queria capturar o crescimento. A igc estruturou uma venda parcial de 69% para a Legrand, grupo global de soluções elétricas presente em mais de 90 países. O sócio que queria sair recebeu liquidez. O sócio que queria ficar manteve participação e capturou o crescimento. A estrutura resolveu o desalinhamento sem destruir valor.

Em empresas de segunda ou terceira geração, a conversa sobre o futuro da empresa também é uma conversa sobre identidade. A empresa pode estar pronta para vender, enquanto a família ainda não está. O alinhamento familiar vem antes de qualquer passo técnico.

![Reunião entre empresário sênior e profissionais mais jovens discutindo sucessão familiar empresarial](https://cdn.aigrowthmarketer.co/1787248811845-713c036415be.webp)**Sucessão familiar e venda da empresa: decisões de uma geração que definem a próxima.**

Vender é uma alternativa entre várias. A igc estrutura venda total, venda parcial com troca de controle, recapitalização, entrada de sócio minoritário, fusão e aliança estratégica. A pergunta que orienta o trabalho é direta: qual é o objetivo da família com a empresa e com o patrimônio?

## Passo 2: calcular o valor da empresa familiar para venda

O valuation indica um valor de referência, não o número que o empresário ou a empresária deve esperar como preço final. A competição entre compradores qualificados e as alavancas de valor da companhia, como sinergias, plano de crescimento, organização e posicionamento de mercado, são os fatores que movem o preço.

![Mesa executiva com relatório de valuation e vista da cidade ao amanhecer, tema avaliação de empresas e EBITDA](https://cdn.aigrowthmarketer.co/1787248738952-301d39b7e892.webp)**Quanto vale a sua empresa? O valuation começa muito antes do múltiplo de EBITDA.**

A igc trabalha com três métodos principais:

- **Fluxo de caixa descontado (DCF):** projeta os resultados futuros da empresa e traz esses valores a preço de hoje por uma taxa de desconto ajustada ao risco. Esse método captura o valor intrínseco do negócio.
- **Múltiplos de companhias comparáveis:** usa empresas listadas em bolsa como referência de múltiplos de EBITDA, receita ou lucro. Esse método mostra quanto o mercado público paga por negócios semelhantes.
- **Múltiplos de transações comparáveis:** usa transações recentes do setor como referência. Esse método captura o prêmio de controle e a sinergia estratégica, que costumam ficar acima dos múltiplos de bolsa.

O EBITDA ajustado é o ponto de partida de qualquer valuation consistente. O cálculo parte do EBITDA reportado e incorpora ajustes para refletir a capacidade operacional recorrente e sustentável do negócio. Em empresas familiares, os ajustes mais comuns incluem:

- Pró-labore dos sócios acima do valor de mercado de um gestor profissional equivalente
- Despesas pessoais lançadas na empresa
- Contratos com partes relacionadas fora de condições comerciais
- Multas, indenizações e litígios já encerrados

Cada ajuste bem fundamentado se multiplica no preço, porque o valuation costuma aplicar um múltiplo sobre o EBITDA. Esses ajustes precisam ser documentados e defensáveis. Nem toda despesa desfavorável se enquadra como item não recorrente.

O trabalho da igc combina cálculo técnico com estratégia. A casa constrói competição entre compradores qualificados e identifica alavancas de valor para que o número final supere a expectativa inicial. Para aprofundar o tema, veja o guia completo de [avaliação de empresa familiar](https://www.igcp.com.br/artigos/avaliacao-de-empresa-familiar/?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=vender-empresa-familiar-passo-passo).

## Passo 3: entender quanto o dono realmente recebe

O preço negociado não corresponde ao valor líquido que o empresário ou a empresária recebe. Entre os dois está o custo tributário da operação, que pode ser relevante e varia conforme a estrutura da venda e o perfil do vendedor.

Quando uma pessoa física vende quotas de uma sociedade limitada, incide Imposto de Renda sobre o ganho de capital. Esse ganho corresponde à diferença positiva entre o preço de venda e o custo de aquisição da participação societária. As alíquotas são progressivas e variam conforme o valor do ganho apurado. Quando a venda é feita por pessoa jurídica, a tributação segue regras diferentes e pode ser mais onerosa. A forma de estruturar a operação, como venda de quotas, venda de ativos ou reorganização societária prévia, também altera o resultado tributário. Cada caso exige validação com advogado e contador antes de qualquer decisão.

Em operações com earn-out, que é a parcela do preço vinculada ao desempenho futuro da empresa, a Receita Federal esclareceu que a parcela complementar recebida após o cumprimento da condição integra o preço de venda e gera novo fato gerador de Imposto de Renda sobre ganho de capital, sujeito às alíquotas vigentes na data do recebimento. Regras tributárias mudam com frequência no Brasil, por isso toda análise fiscal precisa ser atualizada e validada com especialistas.

Sobre a estrutura de pagamento, a primeira alavanca de segurança é antecipar o máximo possível do valor à vista, porque a parcela paga no fechamento traz mais firmeza ao preço acordado. O earn-out, por outro lado, faz sentido para o fundador que continua na empresa e quer capturar o crescimento projetado junto com a companhia. Em alguns casos, o valor recebido via earn-out supera o pagamento à vista inicial. Isso acontece quando a empresa entrega resultados acima do plano, mesmo com uma proporção de, por exemplo, 30% em earn-out e 70% à vista.

A igc negocia métricas de earn-out vinculadas preferencialmente à receita, porque o EBITDA é mais sensível a reclassificações contábeis e decisões do novo controlador. Um contrato de earn-out robusto define com clareza a métrica, o período de apuração, o direito de auditoria do vendedor e o mecanismo de resolução de disputas. Períodos longos de earn-out podem ser positivos quando permitem capturar o crescimento e receber um prêmio atrelado a metas de desempenho.

## Passo 4: preparar a empresa antes de ir ao mercado

Depois de definir a estrutura de pagamento e entender o impacto tributário, o passo seguinte é preparar a empresa para sustentar o valor negociado na diligência. A preparação é a fase que mais protege valor e a que mais gente ignora. Na igc, essa etapa dura de 2 a 4 meses e acontece de forma totalmente interna e sigilosa. Nenhum comprador é contatado nesse período.

![Caderno de due diligence e documentos sobre mesa de escritório com vista noturna da cidade](https://cdn.aigrowthmarketer.co/1787248756448-91469bcd753a.webp)**A due diligence é onde o negócio se sustenta — ou se refaz. Preparo é tudo.**

Na preparação, a igc executa:

- Diagnóstico da companhia e da transação desejada
- Pré-diligência, quando o perfil da empresa exige antecipar o que o comprador encontrará
- Elaboração da tese de investimento e do posicionamento
- Plano de negócios e valuation
- Definição das opções de transação e estruturação da lista de alvos

A pré-diligência ocorre em situações específicas, como ativos com histórico ambiental, questões societárias mal resolvidas ou tecnologia cuja titularidade precisa ser comprovada. A igc não audita nem advoga. A casa faz a leitura dos riscos e conecta o cliente a parceiros especializados, como contadores, escritórios de advocacia e consultores ambientais, para resolver os pontos críticos antes da exposição ao mercado.

Empresas que só iniciam a preparação depois que um comprador aparece tendem a perder valor durante a diligência. Problemas descobertos com compradores na mesa derrubam preço ou derrubam o deal. Problemas identificados na preparação podem ser resolvidos com calma, sem pressão de prazo e sem exposição.

O caso da Plury Química mostra como a preparação ao longo do tempo constrói valor. O primeiro contato com a igc aconteceu em 2014. A preparação formal começou em janeiro de 2022. O roadshow ocorreu em agosto de 2022. A assinatura foi em dezembro de 2022 e o fechamento da venda para a Manuchar em fevereiro de 2023. Quase uma década separou o primeiro contato da transação, período usado para preparar a companhia em posicionamento, estrutura física e treinamento dos times para conversas com compradores.

O empresário ou a empresária não precisa esperar a decisão de venda para falar com a igc. Iniciar a conversa cedo ajuda a entender a situação atual da empresa familiar e a se organizar para obter o melhor valor no futuro. Como resumiu João Paulo Pinho, da Plury Química, a presença da igc ao lado da família ao longo do tempo trouxe tranquilidade sobre a decisão e o momento.

[Comece a preparação com a igc](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=vender-empresa-familiar-passo-passo)

## Passo 5: manter sigilo com funcionários, clientes e concorrentes

O vazamento de uma venda em andamento é um risco concreto. Funcionários podem ficar inseguros e pedir demissão. Clientes podem buscar alternativas. Fornecedores podem mudar condições. Concorrentes podem usar a informação de forma estratégica. A empresa pode chegar ao fechamento mais fraca do que estava no início do processo.

Na igc, o sigilo segue um método claro. O círculo inicial inclui apenas o empresário ou a empresária, os sócios e a casa. A aproximação de compradores começa por um teaser anônimo, que descreve a oportunidade sem identificar a companhia. A liberação de informação sensível ocorre somente após assinatura de acordo de confidencialidade, o NDA. O fluxo de dados é controlado etapa a etapa para manter a tensão competitiva sem comprometer a confidencialidade.

Em transações com estrutura acionária sensível, como no caso da Fertgrow, fabricante de fertilizantes NPK sediada em São Luís (MA), a igc conduz non-deal roadshows. Nessa abordagem, a casa conversa com compradores potenciais para medir interesse real sem expor a companhia ao mercado. No caso da Fertgrow, oito compradores foram abordados, duas propostas foram recebidas e a transação foi concluída com a Uralkali como co-controladora, sem exposição desnecessária.

Compradores avaliam o negócio e também a qualidade do processo de venda. Finanças organizadas, due diligence estruturada e universo de compradores bem definido sinalizam credibilidade e prontidão. Um processo sigiloso e bem conduzido funciona como um sinal adicional de qualidade para quem compra.

## Passo 6: mapear quem compra empresa familiar e criar competição

Ter competição entre compradores é uma das principais fontes de valor em M&A. Quando um comprador acredita que está sozinho, tende a oferecer menos. Quando percebe que disputa um ativo com outros interessados, revisa a proposta.

Para criar essa competição, a igc mapeia perfis de comprador com lógicas de pagamento diferentes. Essa diversidade de perfis pressiona o preço e amplia as alternativas de estrutura. Entre os perfis que a igc acessa estão:

- **Comprador estratégico nacional:** busca acelerar crescimento, ganhar mercado ou incorporar capacidades. Pode pagar acima do resultado financeiro atual pelas sinergias que enxerga.
- **Comprador estratégico internacional:** quer entrar no Brasil ou ampliar presença regional sem construir do zero. Acessa marca, clientes, equipe e conhecimento de mercado em uma única transação.
- **Private equity:** enxerga a empresa como oportunidade de retorno em horizonte de médio a longo prazo e costuma exigir governança e plano de saída.
- **Family office:** tem perfil mais paciente, horizonte longo e menos pressão por saída rápida.
- **Search fund:** adquire e passa a operar a companhia. Essa categoria está em consolidação no Brasil, com recorde de saídas em 2025.
- **Fundo soberano:** faz cheques grandes, segue processo formal e busca exposição a ativos relevantes em mercados estratégicos.

Mais de 50% das transações da igc envolvem compradores estrangeiros. No primeiro semestre de 2026, compradores de fora do Brasil responderam por 56,5% do volume financeiro de M&A no país. Para o empresário ou a empresária, isso significa que o comprador ideal pode estar fora do radar local e só entra no processo quando alguém tem leitura de mercado e relacionamento para trazê-lo à mesa.

![Mapa-múndi escuro com pontos de conexão iluminados representando o alcance global da IGC Partners](https://cdn.aigrowthmarketer.co/1787248721875-b7125c62f347.webp)**Referência global em M&A: conexões que levam o empresário brasileiro a compradores no mundo todo.**

A base de mais de 6.000 compradores com acesso direto da igc se distribui em mais de 2.000 na América Latina, mais de 1.900 nos Estados Unidos e Canadá, mais de 1.600 na Europa, Oriente Médio e África e mais de 800 na Ásia e Oceania. Essa cobertura permite montar competição real, inclusive com compradores que o empresário ou a empresária não consideraria espontaneamente.

O caso da Sense Eletrônica mostra esse efeito. O cliente já tinha relacionamento com dois compradores tradicionais do setor. A igc incluiu a TE Connectivity no processo, mesmo sem ser um comprador óbvio para aquele segmento. A presença da TE criou uma dinâmica competitiva que elevou o valuation e pressionou os demais interessados. O processo foi concluído em menos de um ano, com resultado acima das expectativas do cliente.

No podcast Extremos, o fundador da igc resumiu essa lógica ao afirmar que competição é o melhor amigo do preço e que o dono da empresa precisa decidir o próprio momento de vender, em vez de esperar que o mercado imponha esse momento.

## Passo 7: acompanhar as três fases até o fechamento

O processo de venda de uma empresa familiar na igc segue três fases sequenciais, com validação do cliente em cada etapa.

**Fase 1, preparação (2 a 4 meses):** corresponde à etapa detalhada no Passo 4, do diagnóstico à lista de alvos, sempre sob sigilo total.

**Fase 2, roadshow e negociações (3 a 5 meses):** inclui abordagem via teaser anônimo, assinatura de NDAs, apresentação da tese de investimento, reuniões com o time executivo, carta processo com regras e prazos iguais para todos, recebimento de propostas não vinculantes e preparação do data room.

**Fase 3, diligência e contratos (3 a 6 meses ou mais):** envolve acompanhamento da due diligence financeira, fiscal, trabalhista, jurídica e ambiental, negociação dos contratos definitivos, incluindo o contrato de compra e venda de ações ou quotas, garantias, retenções, obrigações de indenização e earn-out, além de assinatura, eventuais aprovações regulatórias e fechamento.

![Empresário assinando contrato em escritório com vista da cidade, representando o fechamento de uma operação de M&A](https://cdn.aigrowthmarketer.co/1787248794838-7ea5d7ec9fd5.webp)**A assinatura é o último passo de um processo que a IGC conduz do início ao fim.**

O prazo total típico varia de 9 a 15 meses, sem teto definido. Processos mais complexos podem chegar a 18 ou 24 meses, dependendo do porte da empresa, do setor, do perfil dos compradores e de aprovações regulatórias. Quando a contabilidade está organizada, os materiais de due diligence estão prontos e o interesse dos compradores é forte, o processo tende a ser mais rápido.

Quem contrata a due diligence é o comprador. Auditorias, escritórios de advocacia e consultorias ambientais trabalham para quem compra e são remunerados por esse lado. A igc acompanha a diligência e defende a tese do cliente ponto a ponto. Cada achado do comprador costuma gerar pedido de redução de preço. Cada pedido é discutido no mérito. Quando há outros interessados na mesa, a resposta a um ajuste exagerado pode ser seguir com outro comprador. A competição protege preço também na diligência, não apenas no roadshow.

O caso de A Geradora ilustra o ciclo completo. A relação com a igc começou em 2008. Em 2010, ocorreu a entrada de um fundo de private equity. Entre 2010 e 2022, o fundo elevou a governança da companhia a padrões de multinacional. Em 2023, os acionistas escolheram o momento de mercado para o evento de liquidez, com a venda para a Loxam, grupo estratégico francês. Mais de uma década separou as duas transações, com a mesma casa ao lado do empresário em cada etapa.

A igc opera como boutiques setoriais dentro de uma só casa, em Agro, Business Services, Consumo, Varejo & Educação, Indústria, IT & Professional Services, Químicos, Real Estate, Saúde, Serviços Financeiros e Tech, com sócios, associados e analistas dedicados a cada setor e apoiados pela escala da casa inteira. É a única casa de M&A com escala e volume para sustentar essa estrutura. Só a combinação de especialização e escala permite montar competição real. O especialista sabe a quem ligar e a escala garante compradores suficientes para pressionar o preço.

Fundada em 1997, a igc tem 35 sócios, mais de 200 especialistas e mais de 550 transações concluídas sempre no sell-side. A casa é líder em M&A sell-side na América Latina, com 118 transações nos últimos cinco anos, segundo o ranking da Mergermarket, com dados de junho de 2026. Sócios conduzem 100% das transações, do primeiro contato ao fechamento, em uma relação de dono para dono.

[Fale sobre seu processo com a igc](https://www.igcp.com.br/contato?utm_source=ai-growth-agent&utm_term=vender-empresa-familiar-passo-passo)

## Perguntas frequentes sobre vender uma empresa familiar

As respostas a seguir complementam o passo a passo e abordam dúvidas que costumam surgir depois da leitura dos sete passos.

### Qual imposto incide na venda de uma empresa familiar?

O imposto varia conforme o tipo de vendedor, a estrutura da operação e o valor do ganho de capital. Quando uma pessoa física vende quotas de uma sociedade limitada, há incidência de Imposto de Renda sobre o ganho de capital apurado, com alíquotas progressivas que aumentam conforme o valor do ganho. Quando a venda é feita por pessoa jurídica, a tributação segue regras próprias e pode ser mais pesada. Estruturas como venda de quotas, venda de ativos ou reorganização societária prévia produzem resultados tributários diferentes. Por isso, a família precisa discutir a estrutura tributária com advogado e contador antes de tomar qualquer decisão.

### A venda de participação gera ganho de capital?

A venda de participação societária costuma gerar ganho de capital quando o preço de venda supera o custo de aquisição da participação. Esse ganho é tributado pelo Imposto de Renda. Em operações com earn-out, a parcela complementar recebida após o cumprimento das condições integra o preço de venda e gera novo fato gerador do imposto na data do recebimento. A proporção entre pagamento à vista e earn-out e a definição das métricas influenciam o momento e o valor do imposto. Por isso, a família precisa tratar da estrutura de pagamento e da tributação ainda na fase de negociação, antes da assinatura dos contratos.

### Qual o risco de vender o CNPJ em vez de vender ativos?

Na venda de quotas ou ações, o comprador adquire a empresa como um todo, com CNPJ, contratos, funcionários e passivos históricos. Contingências trabalhistas, tributárias e ambientais não mapeadas podem aparecer na due diligence e virar desconto no preço, retenção em conta escrow ou até motivo para desistência do comprador. A forma de mitigar esse risco é investir em preparação. Organizar o financeiro, o societário e as contingências antes de ir ao mercado permite que problemas apareçam e sejam resolvidos internamente, sem pressão de prazo e sem o comprador do outro lado da mesa.

### Quanto tempo leva para vender uma empresa familiar?

O processo completo costuma levar de 9 a 15 meses, considerando preparação, roadshow, negociações, due diligence e contratos. Processos com múltiplas unidades de negócio, aprovações regulatórias ou compradores estrangeiros com comitês formais podem se estender por 18 ou 24 meses. O nível de organização da empresa influencia diretamente o prazo. Informações financeiras estruturadas, societário em ordem e contingências mapeadas aceleram o caminho. Começar a preparação antes do gatilho de venda é a forma mais eficaz de ganhar controle sobre o tempo.

### Vender é a única alternativa para o empresário ou a empresária?

Vender a totalidade da empresa é apenas uma das alternativas. A igc estrutura venda parcial com troca de controle, recapitalização com entrada de sócio financeiro, entrada de sócio minoritário sem perda de controle, fusão com empresa complementar e alianças estratégicas. Em empresas familiares, ainda existe a opção de profissionalizar a gestão, separando propriedade de administração e mantendo a família como acionista sem presença no dia a dia. A escolha do caminho começa pela definição clara do objetivo da família em relação a legado, liquidez, continuidade e envolvimento futuro. A estrutura da operação vem como consequência dessa definição.

## Conclusão: seguir um passo a passo que protege o valor da empresa familiar

Vender uma empresa familiar começa na mesa da família e avança por um fluxo claro. O caminho passa por alinhamento familiar, preparação, valuation, entendimento de imposto e estrutura de pagamento, sigilo, criação de competição entre compradores, acompanhamento das três fases do processo e fechamento. Com método, competição e preparação, o empresário ou a empresária aumenta as chances de chegar ao desfecho certo, no momento certo, pelo valor certo.

## Saiba mais

- [Como vender empresa familiar passo a passo: guia completo](https://www.igcp.com.br/artigos/como-vender-empresa-familiar/)
- [Alternativas à venda de empresa familiar: guia para decidir](https://www.igcp.com.br/artigos/alternativas-venda-empresa-familiar/)
- [Venda parcial de empresa familiar: como decidir em família](https://www.igcp.com.br/artigos/venda-parcial-empresa-familiar/)
- [Transição de geração em empresa familiar: guia completo](https://www.igcp.com.br/artigos/transicao-geracao-empresa-familiar/)
- [Avaliação de empresa familiar: guia prático de valuation](https://www.igcp.com.br/artigos/avaliacao-de-empresa-familiar/)

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    - **Description:** Murilo Capellini Carvalho de Oliveira é profissional de marketing com trajetória voltada a estratégia, marca e negócios. Atualmente, integra a igc partners, boutique independente de M&A e assessoria financeira, e traz experiência em construção de marcas, pensamento estratégico e desenvolvimento de iniciativas conectadas a resultados de negócio. É formado pela ESPM e possui experiência em projetos reconhecidos no mercado, incluindo trabalhos premiados no Effie Awards Brasil.
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## Discovery Endpoints for AI Agents

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## Citations

- [Due diligence em M&A: como cada achado vira desconto](https://www.igcp.com.br/artigos/due-diligence-em-ma)
- [Alternativas à venda de empresa familiar: guia de decisão](https://www.igcp.com.br/artigos/melhores-alternativas-venda-empresa-familiar)
- [Processo de venda de empresa: guia passo a passo](https://www.igcp.com.br/artigos/vender-empresa-passo-a-passo)
- [Como encontrar um comprador para vender sua startup](https://www.igcp.com.br/artigos/como-encontrar-comprador-vender-startup)
- [Como escolher uma assessoria de exit para startup](https://www.igcp.com.br/artigos/empresas-exit-startup-brasil)

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