XP se associa à SVN e se prepara para disputa sob novas regras da CVM

Fundada em 2007, em Maringá (PR), a SVN Investimentos se plugou pouco tempo depois à rede da XP que, na época, desbravava o modelo de agentes autônomos no País. Agora, com a perspectiva de mudanças relevantes nesse mercado, as duas empresas estão estreitando essa relação.

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Em informação antecipada com exclusividade ao NeoFeed, a XP está se associando à SVN, escritório com R$ 20 bilhões sob custódia. A transação, que envolve uma fatia minoritária “relevante”, não revelada, da operação, marca o primeiro acordo da empresa sob as novas regras que irão balizar essa atividade, agora rebatizada de assessoria de investimentos.

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“Esse novo marco vai modernizar esse mercado e tornar essa profissão, eu diria, mais sexy”, diz Bruno Ballista, sócio e head de assessoria e relacionamento com clientes da XP, ao NeoFeed. “Vamos entrar em uma nova era de captura de resultados e temos uma avenida grande para explorar.”

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Definido pela Comissão de Valores Mobiliários (CVM), o novo marco entra em vigor no próximo dia 1º de junho e prevê o fim do regime de exclusividade e a entrada de sócios capitalistas e investidores estratégicos nos escritórios, até então, vinculados a redes como as da XP.

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Com essas mudanças, o vínculo de exclusividade deixa de existir e essas assessorias podem se associar a outras casas ou mesmo operar com múltiplos parceiros. O que alimenta a necessidade de buscar as novas alternativas previstas para preservar essas “antigas relações”.

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“É muito mais um movimento de ataque do que de defesa”, diz Diego Gonsalez, head de investidas B2B da XP. Até então, para reforçar os vínculos com os principais escritórios, a alternativa usada no mercado era a associação atrelada à transformação dessas assessorias em corretoras.

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“Esse novo modelo a partir da normativa é mais leve tanto em termos de custo quanto do ponto de vista tributário”, afirma Caio Copetti, sócio-fundador da SVN. “A CVM entendeu que a regulação estava desatualizada, para não dizer obsoleta.”

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As conversas para a associação entre as parceiras de longa data sob o novo modelo tiveram início há cerca de um ano. “Nosso namoro começou há 16 anos, mas estávamos só esperando essa resolução para concretizar esse casamento”, brinca Gonsalez.

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A evolução da SVN foi essencial para que a relação fosse consumada. Hoje, a assessoria tem 26 mil clientes ativos, R$ 20 bilhões sob custódia e é o quinto maior escritório vinculado à XP. Já a empresa fundada por Guilherme Benchimol tem 3,9 milhões de clientes e R$ 954 bilhões “dentro de casa”.

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Em outra ponta, a SVN tem um time de 460 funcionários, dos quais 70% são assessores de investimentos. A XP, por sua vez, tem uma base de 13 mil profissionais na ponta do atendimento comercial aos clientes.

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Para se ter uma medida da presença da XP nesse espaço, o Brasil tem hoje 22,6 mil assessores credenciados e 17,8 mil em atividade, segundo a Associação Nacional das Corretoras e Distribuidoras de Títulos e Valores Mobiliários (Ancord).

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Com a associação, a XP exercerá um papel mais estratégico na SVN, com presença no conselho e nos comitês da operação. E, além de preservar o batalhão de assessores de um de seus principais escritórios, outros fatores pesaram na escolha da assessoria para inaugurar esse modelo.

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“Temos uma wealth própria, nossa própria asset e estrutura para atender clientes grandes e bolsos maiores”, diz Bernardes. Hoje, o tíquete médio da SVN é de R$ 700 mil. “Nosso posicionamento é alta renda e private e a expectativa é chegar a R$ 40 bilhões sob custódia nos próximos cinco anos.”

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Em direção a essa meta, Gonsalez observa que a nova relação com a SVN abre uma avenida para que a XP explore com mais propriedade algumas linhas mais recentes no seu portfólio, em áreas e produtos como conta internacional, crédito e cartões.

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“Ao mesmo tempo, o portfólio e a presença deles conversa bastante com o que vemos de oportunidade no segmento de pessoa jurídica”, afirma Gonsalez. “Nesse ponto, vemos muito espaço para vendas cruzadas em linhas como seguros, câmbio e crédito.”

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Ainda nesse espaço, outras áreas estruturadas recentemente pela SVN devem ser turbinadas com o acordo. Entre elas, a divisão dedicada a M&As. Em operação desde dezembro de 2022, esse braço já conta com 30 mandatos ativos.

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“Nosso foco são as transações no middle market”, explica Copetti. “Até pela nossa localização, nosso cliente acaba não acessando o mercado do eixo Rio-São Paulo e está fora do radar dos grandes bancos.”

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A capilaridade é justamente mais uma questão ressaltada. Além de Maringá, a SVN tem escritórios em Curitiba, Foz do Iguaçu, Londrina, Cascavel, Campo Grande e São Paulo. E, recentemente, adicionou o Nordeste a esse mapa, a partir da fusão com a Bahia Partners, outro escritório vinculado à XP.

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A ideia, no curto prazo, não é chegar a novas praças. E sim fortalecer as operações já existentes da SVN. “A SVN já tem um programa de formação robusto. O plano é dar mais intensidade a essa frente. Ao invés de corrermos a 80, vamos correr a 110 quilômetros por hora”, diz Gonzales.

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Novo cenário, velhos conhecidos

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A mesma velocidade não se aplica, a princípio, a novas associações no curto prazo. “É provável que tenhamos outras transações, mas não temos pressa, nem um número alvo”, diz Ballista, da XP.

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Até então, especialmente entre 2020 e 2021, a XP apostou justamente no modelo de sociedade que incluía transformar o novo parceiro em uma corretora. Foi assim nos acordos firmados com Monte Bravo, Faros, Blue3 e Nomos. Essa última, fruto de uma fusão recente entre BRA, BS e R5 Investimentos.

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A SVN tem 26 mil clientes ativos, R$ 20 bilhões sob custódia e é o quinto maior escritório vinculado à XP

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Na outra ponta, após um hiato de acordos à espera das novas regras, a perspectiva é de que a XP volte a encontrar pela frente a concorrência do BTG Pactual, com quem protagonizou essa disputa por escritórios e assessores de investimentos nos últimos anos.

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Nesse período, com o mesmo modelo atrelado à criação de corretoras, o BTG atraiu para os seus domínios nomes como a EQI Investimentos e casas que, até então, eram ligadas à XP. Entre elas, Acqua Vero e Lifetime.

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Em paralelo à preparação para esse novo cenário, o acordo com a SVN chega em um momento mais difícil para a XP. Após escalar seus negócios nos últimos anos, a empresa vem enfrentando um contexto menos favorável, na esteira do ambiente macroeconômico mais instável.

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Um dos números que traduzem esse desafio é a captação líquida de R$ 16,2 bilhões no primeiro trimestre de 2023, queda de 65% sobre igual período, um ano antes, e de 48% sobre o quarto trimestre de 2022. Puxada, especialmente, pela saída de recursos nos segmentos private e de empresas.

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Em meio a esse panorama, desde o fim do ano passado, a XP promoveu ajustes em sua operação. Nos primeiros meses de 2023, dando sequência a essas medidas, a empresa reduziu seu quadro em 11% na comparação com o fim de 2022.

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Esse ambiente mais restrito trouxe reflexos, inclusive, na ponta dos assessores de investimentos. Em fevereiro, quando a CVM divulgou as novas regras para esse mercado, Benchimol enviou um e-mail aos escritórios de agentes autônomos cobrando um melhor desempenho na captação de recursos e clientes.

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