Boutique de M&A para empresas familiares: seu guia em 2026

Escrito por: Murilo Oliveira, Sócio, igc partners

Principais lições deste artigo

• Empresas familiares representam 90% das empresas brasileiras e 65% do PIB, mas apenas um terço passa para a segunda geração, o que reforça a necessidade de preparação profissional para sucessão ou venda.

• A assimetria de experiência entre o empreendedor ou a empreendedora que vende uma vez e o comprador profissional exige assessoria especializada para evitar aceitar ofertas abaixo do potencial real.

• Boutiques de M&A sell-side exclusivas, como a igc, colocam sócios seniores na linha de frente, reduzem conflitos de interesse e mantêm foco total na maximização de valor para o vendedor.

• Um processo de venda estruturado em três fases, preparação, roadshow e diligência, costuma durar de 9 a 15 meses e cria competição real entre múltiplos compradores qualificados.

• Para empresas familiares que buscam assessoria especializada em M&A, agende uma conversa com a igc para avaliar como maximizar o valor da transação.

O que é uma boutique de M&A e o que ela faz?

Uma boutique de M&A é uma assessoria financeira independente e especializada que apoia empresas familiares em processos de venda, fusão, sucessão ou captação de recursos. Esse tipo de casa trabalha com atendimento artesanal, sócios sêniores na linha de frente e foco em um dos lados da transação.

No sell-side, o lado de quem vende, a boutique prepara a empresa para o mercado, conduz o valuation, mapeia compradores qualificados, gerencia as negociações e protege os interesses do empreendedor ou da empreendedora em cada etapa.

Boutiques de M&A trabalham com um número menor de clientes por vez e oferecem atenção dedicada a cada processo. Elas podem ser boutiques exclusivas de um único setor ou boutiques com mais setores, mas generalistas, sem especialização setorial profunda.

A igc é a única com escala para manter equipes especializadas em todos os setores ao mesmo tempo. A igc partners é a maior casa de M&A da América Latina, fundada em 1997.

A igc opera como uma boutique em cada setor, com profundidade de especialização e atenção dedicada ao empreendedor ou à empreendedora em cada mandato. Ao mesmo tempo, combina esses atributos com seu time de 35 sócios e mais de 200 especialistas, uma escala que amplia o acesso a compradores e aumenta a competição real no processo.

Com isso, a igc tem mais de 550 transações concluídas em sua história. O ranking da Mergermarket a aponta como líder em M&A sell-side na América Latina, com 118 transações nos últimos cinco anos, com dados coletados em junho de 2026. Mais de 50% dessas transações envolvem players estrangeiros, com acesso direto a mais de 6.000 compradores no Brasil e no exterior.

Comparação de assessorias: boutique vs. banco de investimento

Bancos de investimento oferecem escala, balanço e executivos experientes. Esse modelo, porém, cria limitações estruturais para quem construiu uma empresa e quer garantir o melhor resultado na saída.

A tabela abaixo resume as diferenças que mais impactam o empreendedor:

O conflito de interesses merece atenção. Tanto boutiques quanto bancos que atuam nos dois lados da mesa, sell-side em um mandato e buy-side em outro, sofrem pressão sutil para preservar relacionamentos com compradores recorrentes. A igc é sell-side exclusiva desde 1997: nunca representou um comprador. Essa escolha faz parte do desenho da casa desde o primeiro dia.

Além dessas diferenças estruturais, existe outro problema prático que afeta diretamente o empreendedor: a substituição de equipe. Um dos desafios recorrentemente reportados por empresários na contratação de grandes assessorias é o fenômeno em que sócios seniores aparecem na venda, mas a execução fica com profissionais juniores. Na igc, sócios conduzem 100% das transações, do primeiro contato ao fechamento.

O papel de uma boutique no M&A de empresas familiares

Empresas familiares concentram desafios específicos que exigem atenção dedicada de um assessor de M&A.

Sucessão. Levantamento do IBGC de 2025 indica que 72% das empresas familiares brasileiras não possuem plano de sucessão formalizado. Mais de 50% consideram M&A como saída de sucessão. Mas quando não existe sucessor preparado ou interessado, a boutique deve estruturar alternativas à venda total, como venda parcial, entrada de sócio financeiro, recapitalização ou transição em etapas.

Conflitos familiares. Em processos de venda com múltiplos herdeiros, o maior risco costuma ser a falta de alinhamento interno antes de ir ao mercado. A boutique deve atuar como mediadora neutra, separar propriedade de gestão e estruturar a conversa familiar antes de qualquer contato externo.

Valuation e preparação. Sem a mediação de um advisor, a exposição direta da família às incertezas do M&A tende a gerar ansiedade, perda de foco e impacto negativo no valor da transação. A boutique deve calcular o valor real da empresa, organizar a governança e definir a narrativa antes de ir ao mercado. Esse trabalho se reflete em resultados concretos.

A igc tem histórico consistente com empresas familiares de segunda e terceira geração. A Plury Química, por exemplo, iniciou o relacionamento com a igc em 2014 e concluiu a venda para a Manuchar em fevereiro de 2023, após quase uma década de preparação e acompanhamento próximo.

O empreendedor não precisa ter tomado a decisão de vender para iniciar uma conversa com a igc. Quanto mais cedo esse diálogo começa, mais tempo existe para entender a situação real da empresa, identificar pontos de melhoria e se organizar com calma. Essa preparação antecipada é o que permite alcançar o melhor valor quando o momento da transação chegar.

Como o empreendedor Joan Torrent, da Oligo Basics, explica: “Eu descobri coisas na minha empresa que nem eu sabia. Eu diria que empresas familiares deveriam fazer o processo mesmo sem intenção de vender. É aí que você vê o que é realmente valioso na sua empresa. Sem a igc, o valor da empresa que vendemos seria entre 20% ou 30% menor.”

Qual o passo a passo do processo de venda de uma empresa familiar com a ajuda de uma boutique de M&A?

Na igc, o processo de venda segue três fases sequenciais, descritas aqui de forma resumida, com validação do empreendedor em cada etapa:

Fase 1, preparação (2 a 4 meses). Essa fase ocorre de forma interna e sob sigilo total. Nenhum comprador é contatado nesse momento. A igc executa um diagnóstico da companhia e uma pré-diligência para antecipar o que o comprador vai encontrar. Em seguida, elabora a tese de investimento, o valuation e o plano de negócios, Também define a lista de compradores. Empresas familiares que alcançam o topo da faixa de valuation do setor costumam iniciar essa preparação de 12 a 24 meses antes e tratam o processo como um projeto com cronograma.

Fase 2, roadshow e negociações (3 a 5 meses). A abordagem inicial ocorre por meio de um teaser anônimo, uma apresentação que não identifica a empresa. Os compradores assinam NDAs, participam de management presentations e recebem uma carta-processo, com regras iguais para todos. As NBOs, propostas não vinculantes, chegam em paralelo. Vários compradores avançam ao mesmo tempo, o que cria competição real: compradores que acreditam estar sozinhos raramente apresentam sua melhor oferta.

Fase 3, diligência e contratos (3 a 6 meses ou mais). O comprador conduz due diligence financeira, fiscal, trabalhista, jurídica e ambiental. As partes negociam o SPA, contrato de compra e venda, além de garantias, retenções, earn-out e obrigações de indenização. O processo termina com signing, assinatura, e closing, fechamento.

O prazo total típico varia de 9 a 15 meses. Processos mais complexos podem chegar a 18 ou 24 meses, conforme porte, setor e eventuais aprovações regulatórias.

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O que mais uma boutique de M&A deve reforçar?

O peso emocional da venda

Em operações de M&A com empresas familiares, fatores intangíveis como orgulho pelo legado, compromisso com colaboradores, preservação da identidade organizacional e continuidade da cultura influenciam diretamente a escolha do comprador e a condução das negociações.

Por isso, vender uma empresa familiar é um momento de vida e não apenas uma operação financeira. Quem construiu algo do zero, virou noites e carregou a folha de pagamento nos meses difíceis concentrou o patrimônio da família no negócio. Essa pessoa não consegue tratar a venda com frieza, e não precisa fazer isso.

Os medos mais comuns que os empreendedores e as empreendedoras relatam incluem:

• Perder o legado construído ao longo de décadas

• Ansiedade com o futuro dos funcionários

• Sensação de abandonar o negócio

• Medo de errar de forma irreversível por assimetria de informações

• Desgaste emocional ao longo de um processo que dura muitos meses

Diante desses medos, uma boa boutique de M&A funciona como um escudo. O assessor fica entre as partes, filtra o que vem de um lado antes de chegar ao outro e escolhe o que dizer e como dizer, preservando a relação com quem vai comprar a companhia. Os momentos decisivos costumam acontecer à noite e no fim de semana.

Tiago Reis, fundador da Suno, viveu esse processo e resume o que sentiu durante a transação: “M&A é muito angustiante para quem está envolvido. A proximidade e a experiência dos sócios da igc fizeram toda diferença na minha transação.”

Fundadores de empresas familiares frequentemente vivenciam a empresa como extensão de sua identidade pessoal e reputação familiar, o que torna a venda uma decisão que vai muito além do preço. Reconhecer esse componente emocional, e contar com um assessor que também reconhece, faz parte do serviço contratado.

Alternativas à venda total

Vender a totalidade da empresa é apenas uma das saídas possíveis. A estrutura da operação precisa refletir o objetivo do empreendedor ou da empreendedora. A igc estrutura as alternativas abaixo:

• Venda total: o comprador adquire 100% da empresa.

• Venda parcial com troca de controle: o comprador se torna majoritário e o fundador mantém participação.

• Recapitalização: um sócio financeiro ou estratégico entra sem assumir o controle.

• Entrada de sócio minoritário: o fundador recebe capital e conhecimento e preserva o comando.

• Fusão: duas empresas combinam operações.

• Aliança estratégica ou joint venture: as partes firmam parceria estruturada sem fusão societária completa.

• Captação de recursos em equity: a empresa realiza rodadas de investimento, como séries A, B e C.

• Jornada para IPO: a companhia se prepara para abertura de capital.

Em sucessão familiar, ainda é possível profissionalizar a gestão, separar propriedade de administração e conduzir uma transição em etapas. A pergunta que abre o trabalho na igc não trata apenas de preço. O ponto de partida é o objetivo do empreendedor ou da empreendedora.

Quanto custa e como escolher a boutique de M&A certa?

No mercado brasileiro, a remuneração de boutiques de M&A combina, na maioria dos mandatos, um retainer e um success fee. O retainer é um honorário fixo mensal ou por etapa, que remunera o trabalho de preparação. O success fee é um percentual sobre o valor da transação pago somente no fechamento.

Os percentuais variam conforme porte, setor e complexidade da operação, definidos caso a caso. Uma conversa com a igc é o ponto de partida para entender como isso se aplica ao seu processo.

O empreendedor ou a empreendedora precisa esclarecer quem vai conduzir o processo no dia a dia. Essa pessoa pode ser sócia da casa ou executiva em carreira, por exemplo. Também precisa confirmar se o profissional estará presente nas negociações decisivas e no fechamento.

Outros critérios relevantes para avaliar uma boutique:

• Exclusividade sell-side: verificar se a boutique representa apenas vendedores ou também compradores em outras transações.

• Especialização setorial: avaliar a experiência no setor e a profundidade do time dedicado.

• Alcance de compradores: confirmar a capacidade de acessar compradores nacionais e internacionais.

• Histórico comprovado: pedir referências de transações concluídas no setor específico.

• Transparência em conflitos: perguntar diretamente se a casa representa compradores em outros mandatos.

O maior custo costuma ser o de negociar sozinho, uma única vez na vida, contra compradores que fazem isso profissionalmente todos os meses. Por exemplo, Juliano Cornacchia, da Vórtx, captou uma rodada sozinho. Um ano e meio depois, refez o processo com a igc e alcançou um valuation seis vezes maior.

FAQ: perguntas frequentes sobre boutique de M&A para empresas familiares

O que é uma boutique de M&A?

Uma boutique de M&A é uma assessoria financeira independente especializada em fusões e aquisições. Diferentemente de grandes bancos de investimento, que oferecem múltiplos produtos financeiros, a boutique tem o M&A como atividade principal. Em geral, representa exclusivamente um dos lados da transação, normalmente o vendedor, e conduz o processo com sócios seniores na linha de frente, desde a preparação até o fechamento. Esse modelo atende bem empresas de médio porte, especialmente familiares, que precisam de atenção dedicada e alinhamento de interesses.

Quais as maiores boutiques de M&A no Brasil?

O mercado brasileiro reúne boutiques de diferentes portes e especializações. Fora da igc, as opções disponíveis são boutiques exclusivas de um único setor ou assessorias generalistas, sem especialização setorial profunda. A igc partners é líder em número de transações de M&A sell-side na América Latina, como mencionado anteriormente. A casa opera com uma estrutura única, que reúne dez equipes setoriais dedicadas, cada uma com sócios, associados e analistas focados em um setor específico: Agronegócio, Bens de Consumo e Varejo, Educação, Energia e Infraestrutura, Imobiliário, Industriais, Saúde, Serviços, Serviços Financeiros e Tecnologia. É a única com escala para manter especialistas em todos esses setores ao mesmo tempo. Ao avaliar qualquer boutique, o critério central é quem conduz o processo no dia a dia e se a casa atua de forma sell-side exclusiva.

Quanto custa uma boutique de M&A?

O custo varia conforme porte, setor e complexidade da operação. O modelo predominante combina um retainer, honorário fixo mensal ou por etapa, que remunera o trabalho de preparação, e um success fee, percentual sobre o valor da transação pago somente no fechamento. O success fee representa a maior parte da remuneração e alinha os incentivos, porque a assessoria só captura valor relevante quando o empreendedor ou a empreendedora também captura. Valores exatos são definidos caso a caso, diretamente com o empreendedor ou a empreendedora. Converse com a igc para entender como esse modelo se aplica ao seu processo.

Como funciona o processo de venda de uma empresa familiar?

O processo segue três fases. Na preparação, que dura de 2 a 4 meses, a empresa é organizada internamente. Isso inclui diagnóstico, valuation, tese de investimento e lista de compradores, sempre sob sigilo e sem contato externo. No roadshow e negociações, que duram de 3 a 5 meses, compradores qualificados recebem teaser anônimo, assinam NDAs, participam de apresentações e enviam propostas em paralelo. Na diligência e contratos, que duram de 3 a 6 meses ou mais, o comprador investiga a empresa em profundidade e as partes negociam o contrato definitivo, com preço, estrutura de pagamento, earn-out, garantias e retenções. O prazo total típico varia de 9 a 15 meses.

Qual a diferença entre boutique e banco de investimento?

A diferença central está no modelo de atuação. Bancos de investimento tratam M&A como uma linha dentro de um portfólio amplo de produtos, como crédito, mesa, wealth e mercado de capitais. Esse arranjo cria incentivos divididos, porque o banco pode representar compradores em outras transações, e aumenta o risco de troca de equipe, já que quem conduz é um executivo em carreira. Boutiques têm o M&A como atividade principal, colocam sócios na linha de frente e, quando atuam de forma sell-side exclusiva, evitam relacionamentos paralelos com o comprador. A igc mantém essa exclusividade desde sua fundação, como já destacado.

Como escolher uma boutique para minha empresa?

O empreendedor ou a empreendedora precisa fazer três perguntas diretas:

• Quem vai conduzir o processo no dia a dia, um sócio ou um executivo de passagem?

• A boutique representa compradores em outras transações?

• Qual é a experiência com empresas do setor da companhia?

Além disso, vale pedir referências de transações concluídas no setor, avaliar o alcance real de compradores, incluindo internacionais, e verificar se o modelo de remuneração alinha os incentivos. Boutiques sérias recusam mandatos quando o negócio não tem condição real de fechar bem, e essa recusa antecipada mostra que o sistema de incentivos funciona a favor do empreendedor ou da empreendedora.

Vender é a única opção para empresas familiares?

Vender a empresa não é a única opção. Existem alternativas como venda parcial com troca de controle, recapitalização, entrada de sócio minoritário, fusão, aliança estratégica, captação de recursos e jornada para IPO. Em sucessão familiar, ainda é possível profissionalizar a gestão, separar propriedade de administração e estruturar uma transição em etapas. A escolha depende do objetivo do empreendedor ou da empreendedora, como preservar o legado, obter liquidez, financiar crescimento ou resolver um conflito societário. A estrutura da operação precisa refletir essa decisão.

A casa do empreendedor ou da empreendedora

Vender uma empresa familiar é um momento de vida em que o empreendedor ou a empreendedora enfrenta uma assimetria estrutural. Quem vende faz isso uma vez, enquanto os compradores compram com frequência. Sem preparação, sem competição e sem um assessor exclusivamente do lado do vendedor, o resultado tende a ficar abaixo do potencial.

A igc partners nasceu em 1997 justamente para enfrentar essa assimetria, em um mercado financeiro organizado para servir o comprador. Hoje, quase três décadas depois, a casa reúne 35 sócios que conduzem pessoalmente 100% das transações, mais de 550 operações concluídas, dez boutiques setoriais dentro de uma só estrutura e acesso direto a mais de 6.000 compradores no Brasil e no exterior, com mais de 50% das transações envolvendo players estrangeiros.

Essa combinação faz da igc a casa do empreendedor ou da empreendedora, de dono para dono.

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