Escrito por: Murilo Oliveira, Sócio, igc partners (https://www.linkedin.com/in/murilo-capellini-carvalho-de-oliveira-702844a1)
Principais lições deste artigo
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O valuation é um processo estratégico que depende de competição entre compradores e das alavancas de valor da empresa.
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EBITDA ajustado e margem operacional formam a base do cálculo, e cada ponto percentual de melhoria multiplica o valor final da companhia.
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Ter receita recorrente, governança sólida e menor dependência do fundador reduz o risco percebido e eleva o múltiplo aplicado.
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Fazer preparação antecipada e diversificação de clientes é decisivo, porque empresas preparadas fecham transações com valuations significativamente superiores.
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Para estruturar um processo competitivo e capturar mais valor na venda ou captação, fale com a igc.
Passo 1: entender como o valuation é calculado e usar o EBITDA ajustado como base
Os três métodos mais usados em processos de fusões e aquisições são:
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Fluxo de caixa descontado (DCF): projeta os resultados futuros da empresa e os traz a valor presente, com uma taxa de desconto que reflete o risco do negócio.
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Múltiplos de companhias comparáveis: usa empresas listadas em bolsa como referência e aplica múltiplos sobre EBITDA, receita líquida ou lucro líquido.
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Múltiplos de transações comparáveis: usa operações recentes do setor e captura o prêmio de controle e as sinergias estratégicas, em geral acima do múltiplo de bolsa.
No mercado de fusões e aquisições brasileiro, o múltiplo de EBITDA, lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização, é o método mais usado para empresas de médio porte.
O EBITDA ajustado remove itens não recorrentes e despesas que não se manteriam com um novo dono, como pró-labore acima de mercado, gastos pessoais lançados na empresa, contratos com partes relacionadas fora de condições comerciais, multas e litígios encerrados. Como o valuation é calculado sobre um múltiplo desse número, cada ajuste bem fundamentado se multiplica no preço final.
Qualquer número gerado por esses métodos é um valor indicativo, um ponto de partida. O empreendedor ou a empreendedora não deve tratar esse número como preço final. A competição entre compradores qualificados é o fator que desloca o preço para cima, porque nenhum comprador apresenta sua melhor oferta quando acredita estar sozinho.
Passo 2: aumentar o EBITDA e a margem operacional
Melhorar a eficiência operacional é uma alavanca direta para aumentar o valuation. Essa melhoria inclui cortar custos sem travar o crescimento, renegociar contratos com fornecedores, revisar a estrutura de despesas e concentrar esforços em produtos ou serviços de maior margem.
A lógica é simples: cada ponto percentual de margem EBITDA adicional se multiplica no valuation. Um aumento de R$ 1 milhão no EBITDA pode, por exemplo, representar de R$ 5 milhões a R$ 10 milhões a mais no valor da empresa, caso o múltiplo do setor varie de 5x a 10x.
Para visualizar esse efeito, vale olhar dois exemplos. Uma indústria que renegocia matéria-prima e ganha 2 pontos de margem aumenta o EBITDA sem crescer a receita. Uma empresa de serviços que substitui projetos pontuais por contratos de manutenção recorrente estabiliza a margem e reduz períodos de ociosidade.
Em ambos os casos, o impacto no valuation é imediato e mensurável, porque o múltiplo incide sobre um lucro maior e mais previsível.
Como visto no Passo 1, o EBITDA ajustado pode variar de forma relevante em relação ao número contábil. Por isso, a organização financeira é um pré-requisito antes de qualquer conversa com compradores.
Passo 3: gerar receita recorrente e previsível
Construir receita previsível aumenta o múltiplo e reduz o risco percebido. Contratos de longo prazo, assinaturas e mensalidades tornam o fluxo de caixa futuro mais certo, o que leva o comprador a pagar mais pelo ativo.
Algumas formas práticas de criar recorrência em setores tradicionais incluem:
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Distribuição: converter clientes avulsos em contratos anuais com renovação automática.
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Indústria: criar um programa de manutenção preventiva recorrente para a base instalada.
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Serviços: migrar de projetos pontuais para contratos mensais de acompanhamento contínuo.
Essa transição pode levar meses. Por isso, o empreendedor ou a empreendedora precisa iniciar o movimento antes do gatilho de venda.
Passo 4: reduzir a dependência do fundador
Reduzir a dependência do fundador aumenta o valor percebido pelo comprador. Quando o negócio depende de uma única pessoa, o risco aumenta e o preço cai. Esse fenômeno é conhecido no mercado internacional de fusões e aquisições como key man discount, ou desconto da pessoa-chave.
Empresas muito dependentes do fundador costumam ser vendidas por valores entre 4,5 e 5,5 vezes o lucro operacional anual, enquanto companhias com gestão independente alcançam de 6 a 8 vezes, o que representa diferença relevante no valor final.
Algumas ações práticas ajudam a reduzir esse risco e aumentar o valuation:
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Formar um time executivo: estruturar líderes por área, com metas e autonomia, para que a operação não dependa do fundador no dia a dia.
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Documentar processos críticos: registrar procedimentos operacionais padrão para vendas, produção, finanças e atendimento, garantindo continuidade mesmo com trocas de pessoas.
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Delegar decisões operacionais: transferir decisões de rotina para o time, mantendo o fundador focado em estratégia e relacionamento com o mercado.
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Compartilhar o relacionamento com clientes-chave: envolver outros executivos nas principais contas, para que o vínculo deixe de ser exclusivamente pessoal.
Um teste simples ajuda a medir esse risco. Se o empreendedor ou a empreendedora se ausentasse por seis meses, a empresa continuaria operando e crescendo? Se a resposta for negativa, o modelo de gestão concentra demais as decisões e o valuation tende a refletir esse ponto de atenção.
Quem deseja redesenhar a estrutura de gestão e reduzir essa dependência pode conversar com a igc para planejar essa transição de forma alinhada à futura venda ou captação.
Passo 5: melhorar a governança e organizar o financeiro
Fortalecer a governança corporativa reduz o risco percebido e aumenta o valor da empresa. Risco é um dos principais fatores que impactam o valuation. Algumas práticas são especialmente valorizadas por compradores e investidores:
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Demonstrações financeiras auditadas dos últimos três anos.
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Separação clara entre finanças pessoais e da empresa.
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Conselho consultivo com 3 a 5 membros independentes.
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Acordo de sócios formalizado e atualizado.
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Relatórios gerenciais mensais confiáveis, com indicadores-chave.
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Planejamento estratégico documentado e acompanhado.
Empresas com boa governança costumam ter acesso a crédito cerca de 30% mais barato. Além disso, a maioria dos compradores estratégicos prioriza empresas com estruturas de governança maduras, o que amplia o interesse e fortalece o poder de negociação.
Passo 6: diversificar a base de clientes e construir vantagem competitiva
Reduzir a concentração de receita em poucos clientes protege o negócio e o valuation. Algumas estratégias ajudam a ampliar a carteira de forma estruturada.
Entrar em novos segmentos reduz a dependência de um único nicho. Expandir geograficamente dilui riscos regionais. Desenvolver produtos complementares para a base atual aumenta o tíquete médio e abre espaço para novos clientes.
Construir uma vantagem competitiva defensável também aumenta o múltiplo. Tecnologia proprietária, marcas fortes, patentes e barreiras de entrada tornam o negócio mais difícil de replicar. Em manufatura, produtos com engenharia proprietária e propriedade intelectual negociam em faixas de múltiplos bem superiores às de commodities.
Alguns exemplos por setor ilustram esse ponto. Uma indústria de automação com portfólio patenteado tende a atrair compradores estratégicos globais. Uma empresa de software com tecnologia proprietária reduz o risco de cópia e aumenta o valor da base de clientes. Uma marca de consumo com posição consolidada no mercado oferece acesso imediato a canais e consumidores.
Com a base de clientes diversificada e uma vantagem competitiva clara, o próximo passo é preparar a empresa para o momento da transação, e esse trabalho precisa começar antes da necessidade de vender ou captar.
Passo 7: preparar a empresa para uma transação antes de precisar dela
Iniciar a preparação com antecedência é uma das alavancas mais subestimadas para aumentar o valuation. Empresas que adotam essa alavanca geralmente concluem a due diligence em prazos menores e têm taxas de fechamento mais altas.
Algumas ações práticas de preparação incluem:
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Organizar demonstrações financeiras auditadas dos últimos três anos.
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Formalizar contratos com clientes que representam 80% ou mais da receita.
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Resolver pendências trabalhistas e tributárias relevantes.
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Revisar cláusulas de “change of control” em contratos existentes.
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Estruturar um data room, repositório seguro de documentos, organizado por categorias como financeiro, jurídico, comercial, recursos humanos e propriedade intelectual.
Quem se prepara antes chega à mesa com a casa em ordem, a expectativa calibrada e competição real entre compradores. Quem espera o comprador bater à porta tende a negociar com menos informação, menos alternativas e sob o relógio do outro lado.
Como aumentar o valuation no Brasil: casos reais
Essas alavancas, quando aplicadas na prática, produzem resultados concretos. A preparação antecipada e o processo competitivo elevaram o valuation em diferentes setores em casos acompanhados pela igc.
Um exemplo é o de Juliano Cornacchia, da Vórtx, que captou uma rodada sozinho e, um ano e meio depois, refez o caminho com a igc: “Um ano e meio depois de fazer um round sozinho, com a igc conseguimos um valuation seis vezes maior. A diferença veio da estrutura, do preparo e do jeito certo de contar nossa história.”
No caso da Sense Eletrônica, adquirida pela TE Connectivity, a igc incluiu no processo um comprador global que ainda não atuava no setor no Brasil. A presença da TE Connectivity criou uma dinâmica competitiva que elevou o valuation e pressionou os demais interessados. O processo foi concluído em menos de um ano, com resultado acima das expectativas do cliente.
As aquisições de empresas brasileiras por investidores estrangeiros cresceram cerca de 12% no primeiro semestre de 2025, o que amplia o universo de compradores potenciais. Nesse contexto, a igc aparece como líder em M&A sell-side na América Latina, com 118 transações nos últimos cinco anos, em dados de junho de 2026.
O papel do assessor no aumento do valuation
Contar com um assessor sell-side experiente, que atua exclusivamente do lado de quem vende, ajuda a identificar e implementar as sete alavancas descritas neste guia e a criar um processo competitivo que converte valor em preço.
Bancos de investimento têm escala e executivos qualificados, mas atuam em vários produtos e muitas vezes representam compradores em outras transações, o que gera incentivos divididos. Boutiques isoladas costumam ter boa especialização setorial, porém vão a mercado poucas vezes por ano e não constroem a recorrência negocial necessária para saber quem está com apetite no momento e quem está disposto a pagar prêmio por sinergia.
A igc ocupa um espaço diferente, com dez boutiques setoriais dentro de uma só casa, em áreas como Agro, Business Services, Consumo, Varejo & Educação, Indústria, IT & Professional Services, Químicos, Real Estate, Saúde, Serviços Financeiros e Tech. Cada área conta com sócios, associados e analistas dedicados exclusivamente ao setor, apoiados pela escala da casa inteira. Essa combinação de foco setorial e escala é rara no mercado de fusões e aquisições.
A igc atua exclusivamente no sell-side desde 1997 e nunca representou um comprador. Em cada transação, não existe relacionamento paralelo capaz de criar conflito de interesse. Sócios conduzem 100% dos processos, do primeiro contato ao fechamento, com acesso direto a mais de 6.000 compradores no Brasil e no exterior. Mais de 50% das transações envolvem compradores estrangeiros, o que amplia a competição e o potencial de valuation.
Quem deseja entender como um processo competitivo pode elevar o valuation da empresa pode falar com a igc e avaliar o melhor momento para iniciar essa jornada.
Perguntas frequentes sobre valuation
O que é valuation e como é calculado?
Valuation é uma estimativa do valor de uma empresa. Os métodos mais comuns são o fluxo de caixa descontado, que projeta resultados futuros e os traz a valor presente, os múltiplos de companhias comparáveis, que usam empresas listadas em bolsa como referência, e os múltiplos de transações comparáveis, que se baseiam em operações recentes do setor. No mercado brasileiro de fusões e aquisições, o múltiplo de EBITDA é o mais usado para empresas de médio porte. Esse número é um valor indicativo, não uma promessa. A competição entre compradores qualificados e as alavancas de valor da companhia são os fatores que realmente movem o preço.
Quanto tempo leva para aumentar o valuation de uma empresa?
O prazo depende das alavancas acionadas. Organizar o financeiro e reduzir a dependência do fundador costuma levar de 6 a 18 meses, variando conforme a complexidade do negócio e a maturidade da equipe. Construir receita recorrente sólida leva, em geral, de 12 a 24 meses. A preparação completa para uma transação leva de 2 a 4 meses na fase inicial, mas o ideal é começar de 18 a 36 meses antes do gatilho de venda. Quem começa cedo chega à mesa com mais controle sobre o processo e sobre o resultado.
Preciso de um assessor para aumentar o valuation?
O empreendedor ou a empreendedora pode implementar algumas alavancas internamente, mas o assessor é decisivo para priorizar as ações que geram mais valor em cada setor, estruturar a preparação e criar o processo competitivo que transforma valor em preço. Os ganhos de valuation costumam aparecer quando a empresa se prepara com antecedência e com apoio especializado. O assessor também atua como amortecedor entre as partes, filtrando mensagens e preservando a relação com quem vai comprar a companhia.
O que é EBITDA ajustado e por que importa?
EBITDA é o lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização. O EBITDA ajustado remove itens não recorrentes e despesas que não se manteriam com um novo dono, como pró-labore acima de mercado, gastos pessoais lançados na empresa e multas ou litígios já encerrados. Como o valuation é calculado sobre um múltiplo do EBITDA, cada ajuste bem fundamentado se multiplica no preço. Em PMEs brasileiras, esse ajuste pode mover o número contábil de forma relevante, o que torna a organização financeira um pré-requisito antes de qualquer conversa com compradores.
Como a igc ajuda a aumentar o valuation?
A igc atua exclusivamente do lado de quem vende, com sócios conduzindo 100% das transações. A casa identifica as alavancas de valor específicas do setor do cliente, prepara a empresa para a transação e cria um processo competitivo com acesso a mais de 6.000 compradores no Brasil e no exterior. A fase de preparação, que dura em média de 2 a 4 meses, acontece de forma interna e sigilosa, antes de qualquer contato com compradores. Na prática, esse processo eleva o valuation ao criar competição real entre compradores qualificados, em vez de uma negociação bilateral sem parâmetro.
Conclusão: começar a aumentar o valuation hoje
Aumentar o valuation é um processo contínuo, e o empreendedor ou a empreendedora pode iniciar esse movimento mesmo sem uma decisão imediata de venda. As sete alavancas descritas neste guia podem ser acionadas agora, com impacto direto na saúde do negócio e no valor futuro.
Os donos e donas de empresas não precisam esperar a decisão de venda para conversar com a igc. Quanto antes a conversa começar, maior a chance de organizar a casa, escolher o melhor momento e capturar um valuation mais alto.
Para iniciar essa preparação e estruturar um processo alinhado aos seus objetivos, agende uma conversa com a igc.
