Escrito por: Murilo Oliveira, Sócio, igc partners (https://www.linkedin.com/in/murilo-capellini-carvalho-de-oliveira-702844a1)
Principais lições deste artigo
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Consultoria de M&A sell-side é a assessoria especializada que representa exclusivamente o empresário ou a empreendedora na venda total ou parcial, fusão ou entrada de sócio. O objetivo é conduzir todo o processo para maximizar valor e proteger interesses.
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O mercado brasileiro de M&A está em expansão, com crescimento de 12% nas aquisições estrangeiras e aumento da participação de fundos de private equity e venture capital para 50% das transações em 2025, com foco especial em médias empresas.
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A igc partners atua exclusivamente no sell-side desde 1997. Essa postura elimina conflitos de interesses e corrige a assimetria de experiência entre compradores profissionais e quem vende a empresa pela primeira vez.
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O processo completo de venda envolve preparação, valuation, abordagem a compradores, due diligence e fechamento. A duração típica varia de 9 a 15 meses e exige preparação antecipada para evitar descontos e maximizar o valor final.
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Para estruturar um processo de venda competitivo e aumentar o valor da sua empresa, vale conversar com a igc partners desde cedo: agende uma conversa.
O mercado de M&A no Brasil
O mercado brasileiro de fusões e aquisições, M&A, do inglês mergers and acquisitions, passa por uma mudança relevante. Aquisições de empresas brasileiras por investidores estrangeiros cresceram cerca de 12% no primeiro semestre de 2025, passando de 178 para 199 operações, em contraste com uma leve retração das operações entre empresas brasileiras. Ao mesmo tempo, a participação de fundos de private equity e venture capital subiu de 43% para 50% das transações em 2025, o que mostra um novo padrão de capital e de perfil de comprador.
O empresário de médio porte está no centro desse movimento. Cerca de 90% das transações em serviços financeiros, saúde e imobiliário ocorrem em negócios abaixo de R$ 500 milhões, concentradas no segmento de médias empresas.
Conversar cedo com a igc ajuda o empresário ou a empreendedora a entender o momento do mercado, avaliar alternativas e se organizar para capturar o melhor valor no futuro. Marque uma conversa com o time.
O que é consultoria de M&A para venda de empresa (sell-side)
Em qualquer transação de M&A, existem dois lados. O sell-side representa quem vende. O buy-side representa quem compra. Os objetivos entram em choque em pontos centrais da negociação, como preço, estrutura e condições.
Consultoria com atuação exclusiva em sell-side é rara. A maioria das casas atua nos dois lados, o que cria um conflito de interesses estrutural. Uma firma que representa compradores em algumas transações e vendedores em outras sente pressão para preservar relacionamentos com o outro lado da mesa.
A igc partners atua exclusivamente no sell-side desde 1997 e nunca representou um comprador. Em cada transação, não existe relacionamento paralelo capaz de gerar pressão no processo. A única agenda é a do cliente.
Em uma negociação de M&A, o comprador costuma ser experiente e bem assessorado, com equipe jurídica, time de M&A e um manual de negociação testado muitas vezes. O empresário ou a empreendedora que vende, na maioria dos casos, vive essa experiência uma única vez. Essa assimetria é o problema estrutural que a consultoria sell-side busca corrigir.
O que faz uma consultoria de M&A na venda de empresa?
Uma consultoria sell-side conduz o processo completo de venda. As principais atividades se organizam em quatro blocos.
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Preparação: diagnóstico da empresa, pré-diligência para antecipar o que o comprador vai encontrar, valuation, que é a avaliação de valor, e construção da tese de investimento.
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Roadshow: elaboração do teaser anônimo, que é a apresentação inicial sem identificar a empresa, assinatura de NDAs, acordos de confidencialidade, apresentações ao time executivo, carta-processo e recebimento de NBOs, propostas não vinculantes.
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Negociação e due diligence: coordenação do data room, repositório de documentos, resposta a perguntas dos compradores e defesa do lucro operacional ajustado, que é o lucro operacional da empresa com ajustes para remover itens não recorrentes.
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Contratos e fechamento: negociação do SPA, Share Purchase Agreement, contrato de compra e venda de participação, definição de mecanismo de pagamento condicionado a desempenho futuro, garantias, assinatura, signing, e fechamento, closing.
Cada termo técnico tem função específica no processo. As etapas seguintes mostram como tudo se encaixa na prática.
Etapas do processo de venda de empresa com consultoria
1. Alinhamento de objetivos
O processo começa pela clareza de objetivos. O consultor entende se o empresário ou a empreendedora quer vender tudo, vender parte, trazer um sócio financeiro ou buscar outra estrutura. Em seguida, avalia se o momento é adequado. A pergunta central é “qual é o seu objetivo”. A estrutura da operação nasce dessa resposta.
2. Preparação e valuation
Esta fase é a mais protegida e costuma gerar muitos ajustes internos. Ela acontece de forma totalmente interna e sigilosa. Nenhum comprador é contatado. A igc executa diagnóstico completo da empresa, faz pré-diligência para antecipar problemas, calcula o valuation e constrói a tese de investimento.
O valuation utiliza três métodos principais. O fluxo de caixa descontado, DCF, projeta o resultado futuro e traz a valor presente. Os múltiplos de companhias comparáveis usam empresas listadas em bolsa como referência. Já os múltiplos de transações comparáveis se baseiam em operações recentes do setor. O número que sai desses métodos é indicativo e serve como ponto de partida. O que eleva o preço é a competição entre compradores qualificados e as alavancas de valor identificadas na companhia.
Duração típica: de 2 a 4 meses.
3. Materiais de marketing
O consultor elabora o teaser anônimo, que apresenta a empresa ao mercado sem revelar sua identidade. Em seguida, produz o memorando de informações, Information Memorandum, documento detalhado que será compartilhado apenas com compradores que assinarem o NDA.
4. Abordagem a compradores e negociação
O consultor aborda compradores estratégicos e financeiros, nacionais e internacionais. Ele coordena a assinatura de NDAs, conduz apresentações ao time executivo e recebe NBOs. O objetivo é criar competição real entre vários compradores qualificados. Um comprador que se vê sozinho na disputa raramente apresenta sua melhor oferta.
Duração típica: de 3 a 5 meses.
5. Due diligence
O comprador escolhido examina a empresa em profundidade nas frentes financeira, fiscal, trabalhista, jurídica e ambiental. O consultor coordena o data room, responde a perguntas e defende o valor acordado. Cada achado na due diligence pode virar argumento de desconto no preço. A preparação prévia reduz esse risco.
Duração típica: de 3 a 6 meses ou mais.
6. Assinatura e fechamento
Nessa etapa, as partes negociam o SPA, definem garantias, retenções, mecanismos de pagamento condicionado a desempenho futuro e obrigações de indenização. O consultor negocia a estrutura completa, não apenas o preço de capa. Entre o signing e o closing ficam as condições precedentes, como aprovações regulatórias, cumprimento de obrigações e eventuais ajustes de preço.
Prazo total: tipicamente de 9 a 15 meses, sem teto definido. Processos mais complexos podem chegar a 18 ou 24 meses.
Quanto custa uma consultoria para vender uma empresa?
Os honorários de uma consultoria de M&A sell-side geralmente seguem um modelo de sucesso, com percentual sobre o valor da venda pago no fechamento. Em alguns casos, há combinação de taxa de entrada ou mensalidade com o honorário de sucesso. As condições são discutidas caso a caso, diretamente com o empresário ou a empreendedora.
O custo de não ter um assessor costuma ser maior que o valor da assessoria. Joan Torrent, da Oligo Basics, empresa vendida ao Innovad Group com assessoria da igc, resume esse impacto: “Sem a igc o valor da empresa que vendemos seria entre 20% ou 30% menor.”
Uma boa assessoria pode aumentar o valor final da transação de forma relevante. A diferença entre uma venda preparada e competitiva e uma venda reativa costuma se medir em múltiplos do custo da consultoria.
Para entender como a igc estrutura seus honorários e qual modelo faz sentido para o seu caso, converse com nosso time.
Como escolher uma consultoria de M&A?
Escolher o assessor certo exige critérios claros. A igc sugere o seguinte checklist.
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Exclusividade sell-side: a casa representa apenas quem vende ou também atua para compradores em outras transações.
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Quem conduz o processo: um sócio da casa lidera o dia a dia e participa das negociações decisivas e do fechamento.
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Especialização setorial: a casa tem time dedicado ao seu setor, com sócios, associados e analistas exclusivos, ou atua de forma generalista.
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Alcance de compradores: a base inclui compradores nacionais e internacionais, com relacionamento ativo e recorrente.
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Histórico de transações: há volume de operações concluídas e casos de sucesso no seu setor e porte.
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Sigilo e confidencialidade: existe método claro, com teaser anônimo, NDA e liberação controlada de informações.
Erros comuns ao vender uma empresa e como evitar
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Aceitar a primeira oferta sem testar o mercado: um comprador que chega antes de qualquer processo estruturado sabe que não tem concorrência e negocia a partir disso. Sem outros compradores qualificados na mesa, não há parâmetro para avaliar a proposta.
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Não se preparar: informações financeiras desorganizadas, pendências societárias e contingências não mapeadas geram descontos na due diligence.
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Negociar só o preço e ignorar a estrutura: earn-out, garantias, retenções e obrigações de indenização definem quanto o empresário ou a empreendedora realmente recebe. Uma proposta com preço mais alto pode resultar em menos dinheiro no bolso se a estrutura for desfavorável.
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Deixar vazar a informação: funcionários, clientes e concorrentes sabendo do processo podem derrubar o valuation e até inviabilizar a transação.
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Deixar os resultados caírem durante o processo: performance fraca na reta final enfraquece a posição de negociação no momento mais sensível.
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Encarar a due diligence de forma reativa: resolver problemas sob pressão, em vez de antecipá-los na fase de preparação, reduz o poder de barganha.
A ausência de competição entre compradores é a principal fonte de valor perdido em vendas de empresa.
O lado emocional de vender a empresa
Vender uma empresa é um marco de vida, não apenas uma operação financeira. Quem construiu algo do zero, virou noites, carregou a folha de pagamento nos meses difíceis e concentrou o patrimônio da família no negócio sente o impacto emocional da venda e não precisa conduzir esse momento com frieza.
Alexandre Zolko, da CRMBonus, usa uma analogia direta para explicar esse ponto: “O médico também sabe fazer sozinho, só que ele não opera o filho. Se você vai operar o seu filho, que é no caso a sua empresa, não faça sozinho. Você age com emoção.”
Um bom assessor atua como amortecedor. Ele filtra o que vem de um lado antes de chegar ao outro, mantém o empresário ou a empreendedora firme em negociações duras e escolhe o tom certo em cada momento. Os momentos decisivos de uma transação muitas vezes acontecem à noite e no fim de semana. Ter alguém presente nessas horas faz parte do serviço contratado.
Alternativas à venda total
Vender 100% da empresa é apenas uma das opções. Existem venda parcial com troca de controle, recapitalização, entrada de sócio minoritário, fusão, aliança estratégica e captação de recursos. A estrutura ideal depende do objetivo do empresário ou da empreendedora, que é sempre o ponto de partida do trabalho da igc.
Por que escolher a igc partners?
A igc partners é a maior casa de M&A da América Latina e atua exclusivamente do lado de quem vende desde 1997. Em nenhuma transação representa compradores, o que elimina conflito de interesses.
O time conta com 35 sócios em partnership perpétua, 80% deles formados dentro da própria casa. Esses sócios conduzem pessoalmente todas as transações, do primeiro contato ao fechamento. O empresário ou a empreendedora lida com o mesmo time ao longo de todo o processo.
A igc opera como dez boutiques setoriais dentro de uma só casa. Cada uma conta com sócios, associados e analistas dedicados a um setor específico: Agro, Business Services, Consumo, Varejo & Educação, Indústria, IT & Professional Services, Químicos, Real Estate, Saúde, Serviços Financeiros e Tech.
A base de compradores com acesso direto passa de 6.000 investidores estratégicos e financeiros. São mais de 2.000 na América Latina, 1.900 nos Estados Unidos e Canadá, 1.600 na Europa, Oriente Médio e África e 800 na Ásia e Oceania. Mais de 50% das transações da igc envolvem compradores estrangeiros.
Segundo o ranking da Mergermarket, a igc é líder em M&A sell-side na América Latina, com 118 transações concluídas nos últimos cinco anos, dados de junho de 2026.
O empresário ou a empreendedora pode se beneficiar ao iniciar essa conversa antes da decisão final de venda. Quanto mais cedo o diálogo começa, melhor é o planejamento para entender a situação atual da empresa e organizar os passos para obter o melhor valor no futuro. Para estruturar o seu processo de venda alinhado aos seus objetivos, fale com nosso time.
FAQ
O que é M&A?
M&A significa mergers and acquisitions, fusões e aquisições. O termo descreve operações de compra, venda, fusão ou reestruturação societária entre empresas. Essas operações podem envolver venda total, venda parcial, entrada de novo sócio ou combinação entre duas companhias. No Brasil, o mercado de M&A registrou 1.581 transações em 2025, com aumento da participação de investidores estrangeiros e de fundos de private equity e venture capital, em linha com os dados apresentados na introdução.
Quanto tempo leva para vender uma empresa?
O processo costuma levar de 9 a 15 meses, sem teto definido. Processos complexos podem se estender por 18 ou 24 meses ou mais, dependendo do porte, do setor, do perfil dos compradores e de eventuais aprovações regulatórias. São três fases principais: Preparação, de 2 a 4 meses, Roadshow e negociações, de 3 a 5 meses, e Diligência e contratos, de 3 a 6 meses ou mais. O prazo começa a contar a partir do engajamento com o assessor, não da decisão de vender. Por isso, iniciar a conversa cedo deixa o empresário ou a empreendedora melhor posicionado quando o momento certo chegar.
Como é calculado o valuation da minha empresa?
Três métodos principais são usados. O fluxo de caixa descontado, DCF, projeta o resultado futuro e traz a valor presente. Os múltiplos de companhias comparáveis usam empresas listadas em bolsa como referência sobre lucro operacional ajustado, receita ou lucro. Já os múltiplos de transações comparáveis se baseiam em operações recentes do setor e capturam prêmio de controle e ganhos estratégicos. O número que sai desses métodos é indicativo e serve como ponto de partida para a conversa. O que realmente desloca o preço para cima é a competição entre compradores qualificados e as alavancas de valor identificadas na companhia. Um bom assessor constrói essa competição e encontra essas alavancas.
O que é earn-out?
Earn-out é o mecanismo em que parte do preço não é paga no fechamento, mas no futuro, condicionada ao desempenho da empresa em um período definido. O resultado depende de como essa estrutura é desenhada. Para o fundador ou a fundadora que deseja continuar à frente da companhia, o earn-out pode ser a estrutura adequada, pois permite capturar junto com a empresa o crescimento projetado, funcionando como um prêmio acima de determinados patamares de desempenho. Em alguns casos, o valor recebido via earn-out pode superar o pagamento inicial à vista. Métricas objetivas e difíceis de manipular são essenciais. A preferência é vincular o earn-out à receita, pois o lucro operacional ajustado é mais fácil de ajustar contabilmente. Em paralelo, o trabalho busca antecipar o máximo possível do valor à vista, que é o montante que traz mais segurança ao preço acordado.
Como escolher uma consultoria de M&A?
Os critérios mais importantes envolvem exclusividade sell-side, com atuação apenas para quem vende, liderança do processo por sócio, especialização setorial com times dedicados, alcance de compradores nacionais e internacionais com relacionamento recorrente, histórico verificável de transações no seu setor e porte e método claro de sigilo, com teaser anônimo, NDA e liberação controlada de informações. Uma pergunta decisiva antes de contratar é quem vai conduzir o processo no dia a dia e se essa pessoa estará presente nas negociações finais e no fechamento.
Conclusão
Vender uma empresa é um processo longo, emocional e cheio de armadilhas. Com a assessoria certa, o empresário ou a empreendedora ganha método, proteção e poder de negociação. A ausência de competição entre compradores é a maior fonte de valor perdido em vendas de empresa. Um processo estruturado, com múltiplos compradores qualificados disputando o mesmo ativo, é a forma mais consistente de testar se a oferta recebida é realmente boa.
Se você está considerando vender sua empresa ou quer entender melhor o valor do seu negócio, vale conversar com a igc desde já. Para desenhar a estrutura de venda alinhada aos seus objetivos, fale com nosso time.
