Assessoria de M&A: como captar o investidor certo

Escrito por: Murilo Oliveira, Sócio, igc partners (https://www.linkedin.com/in/murilo-capellini-carvalho-de-oliveira-702844a1)

Principais lições deste artigo

• Escolher o assessor de M&A é a decisão mais importante do processo de captação de investidor, porque um profissional com conflito de interesses ou sem escala pode reduzir de forma relevante o valor da empresa.
• O processo completo de venda via M&A segue cinco etapas estruturadas: preparação e valuation, teaser e information memorandum, mapeamento de investidores, roadshow e negociação, e due diligence e fechamento.
• Antes de assinar o mandato, o empresário ou a empresária precisa verificar se o assessor atua exclusivamente do lado do vendedor, se sócios conduzem 100% das transações e qual é o histórico de transações no setor específico da empresa.
• Preparação interna adequada, competição real entre compradores e sigilo durante o processo são fatores que determinam o valor final obtido na transação.
• Para estruturar o processo de captação de investidor com assessoria especializada e atuação exclusiva do lado de quem vende, agende uma conversa com o time da igc partners.

O que é assessoria de M&A para captação de investidor?

Assessoria de M&A para captação de investidor é o serviço em que uma casa especializada representa o empresário ou a empresária, exclusivamente do lado de quem vende, em todas as etapas de um processo estruturado de atração de capital ou de venda de participação societária, desde a preparação interna até o fechamento do contrato com o investidor escolhido.

O processo segue cinco etapas principais:

1. Preparação e valuation: diagnóstico interno, organização financeira, construção da tese de investimento e estimativa de valor da empresa.
2. Teaser e information memorandum: produção dos documentos que apresentam a empresa ao mercado, primeiro de forma anônima e depois com mais detalhes para quem assinar um NDA, o acordo de confidencialidade.
3. Mapeamento de investidores: identificação e abordagem dos compradores estratégicos e financeiros com maior probabilidade de interesse e capacidade de pagamento.
4. Roadshow e negociação: realização de reuniões com investidores, recebimento de NBOs, as propostas não vinculantes, e condução do processo competitivo.
5. Due diligence e fechamento: acompanhamento da investigação do comprador, negociação do SPA, o contrato de compra e venda, e condução do signing e do closing.

O empresário ou a empresária não precisa esperar a decisão de venda para conversar com a igc partners. Quanto antes a conversa começar, maior é a capacidade de organizar a casa e de preparar a empresa para obter o melhor valor no futuro.

Inicie uma conversa sem compromisso com a igc e entenda como estruturar o seu processo.

Passo a passo da captação de investidor via M&A

Na igc partners, as cinco etapas do processo são agrupadas em três fases sequenciais, validadas pelo cliente em cada momento. O processo completo de venda de uma empresa via M&A costuma levar de 9 a 15 meses, sem teto definido. Processos mais complexos podem levar 18, 24 meses ou mais.

Fase 1: preparação (2 a 4 meses)

Essa fase acontece 100% internamente, em sigilo total. Nenhum comprador é contatado. Na igc, a preparação inclui diagnóstico da empresa, pré-diligência quando o perfil da empresa pede, elaboração da tese de investimento, plano de negócios, valuation e definição da estratégia de abordagem.

Essa é a fase em que o empresário ou a empresária aprofunda o entendimento sobre a própria empresa. Um cliente do setor de agronegócio resumiu essa experiência ao dizer: “Eu descobri coisas na minha empresa que nem eu sabia. Eu diria que empresas familiares deveriam fazer o processo mesmo sem intenção de vender. É aí que você vê o que é realmente valioso na sua empresa. Sem a igc o valor da empresa que vendemos seria entre 20% ou 30% menor.”

Quem pula essa fase vai a mercado despreparado. Sem antecipar os problemas, o comprador encontra o que não foi mapeado e usa cada achado como argumento para reduzir o preço.

Fase 2: roadshow e negociações (3 a 5 meses)

A abordagem começa por um teaser anônimo, uma apresentação que descreve a oportunidade sem identificar a empresa. Apenas quem assina o NDA recebe informações mais detalhadas. Na igc, essa fase inclui management presentations, as reuniões de apresentação com o time executivo, a carta processo, que define regras e prazos iguais para todos os participantes, o recebimento e a análise das NBOs e a preparação do data room, o repositório de documentos para análise.

Nessa fase, a empresa encontra o mercado com controle de informação e de ritmo. Vários compradores avançam em paralelo e a competição se torna real. Nenhum comprador costuma fazer sua oferta máxima quando acredita estar sozinho.

Fase 3: diligência e contratos (3 a 6 meses ou mais)

O comprador investiga dados financeiros, jurídicos, fiscais, trabalhistas, operacionais e ambientais. Cada achado pode virar argumento de redução de preço. Na igc, os sócios acompanham a due diligence do comprador e defendem a tese do cliente ponto a ponto, discutindo o mérito de cada ajuste proposto.

Essa fase termina com a negociação do SPA, o signing, que é a assinatura do contrato, e o closing, que é a conclusão da transação. Entre signing e closing ficam as condições precedentes, como aprovações regulatórias quando aplicáveis e cumprimento das obrigações acordadas.

Para entender cada etapa em mais detalhe, vale consultar o artigo etapas de fusão e aquisição: como vender sua empresa.

Como escolher o assessor certo: as perguntas antes de assinar o mandato

A escolha do assessor define o valor que o empresário ou a empresária consegue capturar. Antes de assinar qualquer mandato, vale fazer as seguintes perguntas a qualquer assessor candidato:

• Quem vai conduzir o processo no dia a dia? Em grandes instituições, é comum que o sócio sênior capte o mandato e depois delegue a execução a um analista júnior. Pergunte se a pessoa que estará à frente é dona da casa ou um executivo de passagem.
• Quem estará nas negociações decisivas e no fechamento? O comprometimento precisa ir do primeiro contato ao closing. O empresário ou a empresária precisa saber quem estará na mesa quando as decisões mais relevantes forem tomadas.
• A casa atua nos dois lados da mesa? Um assessor que representa compradores em alguns mandatos e vendedores em outros carrega incentivos divididos. Mesmo sem má-fé, a necessidade de preservar relacionamentos com compradores recorrentes pode influenciar decisões ao longo do processo.
• Qual é o histórico de transações no seu setor? Especialização setorial real, com sócios, associados e analistas dedicados, é diferente de um sócio setorial com equipe genérica por trás.
• Qual é a base de compradores acessada? O melhor comprador nem sempre é o mais óbvio. Ele pode estar em outro país, em um setor adjacente ou em um fundo com tese específica.

O modelo de sell-side exclusivo, em que a casa representa apenas quem vende e nunca quem compra, é raro no mercado. A igc partners segue esse modelo desde sua fundação, em 1997. Em nenhuma transação existe relacionamento paralelo com o outro lado da mesa capaz de criar pressão no processo. A agenda é a do cliente.

Na igc, sócios conduzem 100% das transações, do primeiro contato ao fechamento. São 35 sócios em regime de partnership perpétua, e 80% deles começaram como estagiários na própria casa. O sócio permanece na casa e no time ao longo de toda a jornada.

A tabela abaixo compara os três modelos de assessoria que o empresário ou a empresária tipicamente encontra no mercado:

Entenda os tipos de investidor e o que cada um busca

O universo de compradores se expandiu de forma relevante nos últimos anos. A Pesquisa Trimestral de M&A – 2º Trimestre 2026 da KPMG mostra que as operações envolvendo fundos de private equity e venture capital movimentaram R$ 36,7 bilhões no Brasil no primeiro semestre de 2026, com crescimento de 30,5% em valor em relação ao mesmo período de 2025. A participação desses fundos no total de operações subiu de 43% para 50% entre 2024 e 2025.

Esse crescimento reflete a diversificação de perfis de investidores ativos no Brasil. A tabela abaixo resume os principais perfis de investidor e o que cada um busca:

Na igc partners, mais de 50% das transações envolvem players estrangeiros. A base de cobertura direta passa de 6.000 compradores estratégicos e financeiros, distribuídos entre América Latina, com mais de 2.000, Estados Unidos e Canadá, com mais de 1.900, Europa, Oriente Médio e África, com mais de 1.600, e Ásia e Oceania, com mais de 800. Os times de São Paulo e Miami atuam como pontos focais junto aos investidores globais.

Quanto custa não ter um assessor?

O custo relevante em uma transação não é a taxa da assessoria, e sim o valor que deixa de ser capturado quando o processo não é bem estruturado. O empresário ou a empresária costuma perguntar quanto custa contratar uma assessoria, mas a pergunta central é quanto custa conduzir a transação sem esse apoio.

Um cliente da Vórtx captou uma rodada sozinho e, um ano e meio depois, refez o processo com a igc. Ele relatou: “Um ano e meio depois de fazer um round sozinho, com a igc conseguimos um valuation seis vezes maior. A diferença veio da estrutura, do preparo e do jeito certo de contar nossa história.”

A diferença entre uma venda preparada e competitiva e uma venda reativa costuma se medir em múltiplos do custo da assessoria. Em geral, não se trata de uma diferença marginal.

Converse com a igc para avaliar o impacto de um processo estruturado no seu caso.

Evite os erros que destroem valor

Os erros que mais destroem valor em uma venda de empresa são de preparação e de processo, não técnicos. Os mais comuns são:

• Começar sem preparação: informações financeiras desorganizadas, pendências societárias e contingências não mapeadas viram argumentos de desconto na due diligence.
• Aceitar o primeiro interessado sem testar o mercado: esse costuma ser o erro mais caro. Um comprador que chega antes de qualquer processo estruturado sabe que não tem concorrência e negocia a partir dessa posição.
• Negociar apenas o preço e ignorar a estrutura: a divisão entre pagamento à vista, parcelas, earn-out, que é a parcela condicionada ao desempenho futuro, e garantias e retenções define o valor que o empresário ou a empresária efetivamente recebe.
• Conduzir conversas sem sigilo: funcionários, clientes, fornecedores e concorrentes não precisam saber, e não devem saber antes da hora.
• Deixar os resultados caírem durante o processo: compradores acompanham os números mês a mês, do início ao fechamento. Uma queda de receita na reta final enfraquece a posição de negociação exatamente quando ela mais importa.
• Encarar a due diligence de forma reativa: resolver problemas sob pressão, com compradores na mesa, costuma ser mais caro do que antecipar e tratar esses pontos na preparação.

A oferta espontânea é o gatilho mais comum e o mais perigoso. Um comprador que aparece com uma proposta que parece boa está, na maioria das vezes, fazendo sua oferta de abertura, e não sua oferta máxima. Isso acontece porque, sem concorrência, ele não tem incentivo para revelar seu limite real.

O que muda quando o comprador é estrangeiro

A Pesquisa Trimestral de M&A – 2º Trimestre 2026 da KPMG mostra que as operações cross-border, com investidores internacionais, no Brasil somaram R$ 102 bilhões no primeiro semestre de 2026, com crescimento de 153% em valor na comparação anual. Os Estados Unidos lideraram como origem dos investidores estrangeiros, seguidos por Reino Unido, França e Espanha.

Esse movimento tem base estrutural. O racional central de entrar em um mercado grande e estratégico por meio de aquisição permanece mesmo com oscilações cambiais. Na igc partners, mais de 50% das transações já envolvem players internacionais.

Além dos erros internos de preparação e processo, o perfil do comprador também altera a dinâmica da transação. Quando o comprador é estrangeiro, o processo exige atenção adicional a alguns pontos:

• A narrativa da empresa precisa fazer sentido em um contexto global, com comparação a empresas semelhantes em outros países quando isso contribui para a construção de valor.
• O acesso direto ao comprador certo, não apenas ao nome da empresa, mas ao executivo com poder de decisão e apetite real, diferencia um processo competitivo de uma abordagem genérica.
• Fundos soberanos, gestoras globais e grupos estratégicos internacionais costumam ter processos de aprovação mais longos e comitês formais, o que exige gestão cuidadosa de prazos e marcos de decisão.

A igc conduziu transações como a entrada do GIC, fundo soberano de Cingapura, na Sankhya, no valor de R$ 425 milhões, o primeiro investimento da Bond Capital no Brasil, na CRMBonus, e o primeiro investimento direto de um fundo estrangeiro em uma incorporadora brasileira, com a GTIS investindo R$ 700 milhões na Yuny.

a igc partners como resposta estrutural para quem busca captar investidor

A igc partners é a maior casa de M&A da América Latina e atua exclusivamente do lado de quem vende, com sócios conduzindo pessoalmente suas mais de 550 transações já concluídas. O ranking da Mergermarket aponta a igc como líder em M&A sell-side na América Latina, com 118 transações nos últimos cinco anos, em dados colhidos em junho de 2026.

A arquitetura da casa combina especialização setorial profunda com escala. São dez boutiques setoriais dentro de uma só casa, em Agro, Business Services, Consumo, Varejo & Educação, Indústria, IT & Professional Services, Químicos, Real Estate, Saúde, Serviços Financeiros e Tech, cada uma com sócios, associados e analistas dedicados exclusivamente ao setor. Todas contam com a estrutura da igc por trás, com mais de 200 especialistas, o maior time de M&A da América Latina, e um comitê semanal em que os 35 sócios discutem todas as operações em andamento.

A igc é a única casa com escala para sustentar essa estrutura. Fora dela, as opções costumam ser boutiques de um setor ou boutiques com vários setores, mas generalistas. A combinação de especialização e escala é o que permite gerar competição e acessar os compradores certos.

Descubra como a igc pode conduzir o seu processo de captação de investidor.

Perguntas frequentes (FAQ)

O que é assessoria de M&A para captação de investidor?

Assessoria de M&A para captação de investidor é o serviço em que uma casa especializada representa o empresário ou a empresária, exclusivamente do lado de quem vende, em todas as etapas de um processo estruturado de atração de capital ou de venda de participação societária. O assessor cuida da preparação interna, da produção dos documentos de apresentação, do mapeamento e abordagem de investidores, da condução do processo competitivo e do acompanhamento até o fechamento do contrato. O objetivo é fazer com que o empresário ou a empresária chegue à mesa com a casa em ordem, com parâmetro de mercado e com competição real, as três condições que aumentam o valor recebido.

Quanto tempo leva uma captação de investidor?

O processo completo costuma levar de 9 a 15 meses, sem teto definido. Processos complexos podem se estender por 18, 24 meses ou mais, dependendo do porte da empresa, do setor, do perfil dos compradores, da profundidade da due diligence e de eventuais aprovações regulatórias. As três fases são preparação, em 2 a 4 meses, roadshow e negociações, em 3 a 5 meses, e diligência e contratos, em 3 a 6 meses ou mais. Por isso, o momento adequado para se aproximar de um assessor é antes do gatilho, e não quando o comprador já está na porta.

O que faz um profissional de M&A?

O termo profissional de M&A pode se referir a quem trabalha em M&A ou a quem contrata esse tipo de serviço. Quem trabalha em M&A, como analistas, associados e sócios de casas de assessoria, conduz processos de compra, venda e captação de participação societária para seus clientes. Esse profissional prepara documentos, mapeia compradores, estrutura o processo competitivo, acompanha a due diligence e negocia os contratos. Quem contrata uma assessoria de M&A é o empresário ou a empresária que quer vender a empresa, captar um investidor ou trazer um sócio e que precisa de alguém que atue exclusivamente em seu favor, com experiência em centenas de transações e acesso aos compradores certos.

Como é calculado o valuation da minha empresa?

O valuation, que é a estimativa de valor da empresa, costuma ser calculado por três métodos principais. O primeiro é o DCF, o fluxo de caixa descontado, que projeta o resultado que a empresa vai gerar ao longo do tempo e traz esse valor a preços de hoje, capturando o valor intrínseco do negócio. O segundo são os múltiplos de companhias comparáveis, que usam empresas listadas em bolsa como referência e aplicam um múltiplo sobre o EBITDA, o resultado operacional antes de juros, impostos, depreciação e amortização, a receita ou o lucro. O terceiro são os múltiplos de transações comparáveis, baseados em deals recentes do setor, que capturam o prêmio de controle e as sinergias estratégicas, normalmente acima do múltiplo de bolsa.

O resultado de qualquer um desses métodos é um valor indicativo, um ponto de partida para a conversa, e não a expectativa que o empresário ou a empresária deve levar para a mesa. O que desloca o preço para cima é a competição entre compradores qualificados e as alavancas de valor identificadas na companhia. Um bom assessor não discute apenas o múltiplo. Ele constrói o processo que faz o número final superar a discussão fria de planilha.

O que é earn-out?

Earn-out é o mecanismo pelo qual parte do preço não é paga no fechamento, mas no futuro, condicionada ao desempenho da empresa em um período definido. O earn-out pode ser adequado ou inadequado, dependendo de como é estruturado. Para o fundador ou a fundadora que deseja continuar à frente da empresa após a venda, o earn-out pode ser a estrutura certa, porque permite capturar, junto com a companhia, o crescimento que ele ou ela projetou.

O earn-out também pode funcionar como um prêmio. Acima de determinados patamares de desempenho, o empresário ou a empresária recebe uma fatia maior. Em alguns casos, o valor recebido via earn-out supera o pagamento à vista inicial, mesmo quando a parcela condicionada representa uma porcentagem menor do total. O trabalho do assessor é antecipar o máximo possível do volume à vista, pois essa parcela traz mais segurança ao preço acordado. Para a parte condicionada, o assessor deve negociar métricas objetivas e difíceis de manipular, preferencialmente vinculadas à receita.

O que o comprador investiga na due diligence?

A due diligence, processo de investigação conduzido pelo comprador, cobre frentes financeira, jurídica, fiscal, trabalhista e, em transações industriais, ambiental. Na frente financeira, o comprador analisa demonstrações dos últimos anos, ajustes de EBITDA, capital de giro e qualidade dos recebíveis. Na frente jurídica, ele revisa contratos, litígios, estrutura societária, propriedade intelectual e licenças. Na frente fiscal, ele avalia histórico de conformidade, obrigações tributárias e exposição a autuações. Na frente trabalhista, ele observa passivos e reclamações, contratos atípicos e dependência de pessoas-chave.

Quem contrata e paga pelos prestadores da due diligence é o comprador. Auditores, advogados e consultores especializados são todos contratados por quem compra. O papel do assessor sell-side é acompanhar esse processo e defender a tese do vendedor ponto a ponto, discutindo o mérito de cada ajuste proposto.

Vale a pena contratar assessoria se já tenho um comprador interessado?

Ter um comprador interessado antes de iniciar um processo estruturado é justamente a situação em que um assessor tende a gerar mais valor. Um comprador que chega antes de qualquer processo estruturado sabe que não tem concorrência e negocia preço, estrutura e condições a partir dessa posição. Sem outros compradores qualificados na mesa, o empresário ou a empresária não tem parâmetro para saber se a proposta é boa.

A recomendação é tratar a proposta como gatilho de processo. O passo seguinte é preparar a empresa, mapear outros compradores e colocar a oferta original para competir. Como já mencionado, sem concorrência o comprador não tem incentivo para revelar seu limite.

Conclusão: a decisão que define o valor da sua empresa

A captação de investidor é um processo com etapas claras, que incluem preparação, roadshow, diligência e fechamento, e que costuma levar de 9 a 15 meses. Esse processo exige preparação, sigilo e competição real para gerar o melhor resultado. O processo só entrega valor quando é conduzido por quem atua exclusivamente em favor de quem vende, tem escala para trazer os compradores certos e conta com sócios comprometidos pessoalmente com o resultado.

A igc partners reúne essas três condições. A casa atua em sell-side exclusivo desde 1997, com sócios conduzindo 100% das transações do primeiro contato ao fechamento, e com dez boutiques setoriais dentro de uma só casa, combinando a profundidade de especialização de uma boutique com a escala de uma líder de mercado. São mais de 550 transações concluídas, mais de 6.000 compradores mapeados e mais de 50% das transações com participação de players estrangeiros.

O empresário ou a empresária não precisa esperar a decisão de venda para conversar com a igc. Quanto antes a conversa começar, maior é a capacidade de entender a situação atual da empresa e de se organizar para obter o melhor valor no futuro.

Dê o primeiro passo para estruturar o seu deal da forma certa com a igc.